NLP МАГИЯ НЕЙРОЛИНГВИСТИЧЕСКОГО ПРОГРАММИРОВАНИЯ БЕЗ ТАЙН

Книги для бизнеса. Виталий Пичугин

Книги по психологии. Виталий Пичугин

Все разделы / Книги о НЛП

Автор: БАЙРОН А. ЛЮИС, Р. ФРЭНК ПУСЕЛИК

Оглавление:

Глава I 3

МОДЕЛИ 3

Модель реальности 3

Паттерны поведения, управления правилами 3

Обобщение 4

Стирание 5

Искажение 5

Исследование одного случая 6

Предположения являются обобщениями 6

Выборочное внимание является стиранием 7

Фантазия является искажением 7

Доверие: получение раппорта 8

Быть понятым 9

Типичные логические ошибки 9

Ограничения модели 10

НЕВРОЛОГИЧЕСКИЕ ОГРАНИЧЕНИЯ 10

Индивидуальные особенности восприятия 10

Изучение восприятия 10

Социальные ограничений 12

Индивидуальные ограничения 14

Комплексные эквиваленты 16

Резюме 16

Глава II 18

МОДЕЛЬ КАТЕГОРИЙ ОБЩЕНИЯ 18

Репрезентативные системы 18

Логическая система 19

Эмоции 20

Предпочтение предикатов 21

Предпочитаемые репрезентативные системы 21

Использование языка репрезентативных систем 23

Стресс 23

Функциональные различия 25

Иерархии репрезентативных систем 26

Модель категорий общения 26

Структура модели категорий общения 27

ЯЗЫК ПОЗЫ И ТЕЛА 28

"Визуал" 28

"Кинестетик" 29

Тело: краткий анализ 30

"Аудиалы" 30

"Дискреты" 31

Голос: краткий анализ 31

ДРУГИЕ КЛЮЧИ ПОВЕДЕНИЯ 32

Физический контакт 33

Правила для слушания 33

КАТЕГОРИИ САТИР 34

Другое предостережение 35

Резюме 35

Глава III 37

МЕТА-МОДЕЛЬ 37

ЛОГИЧЕСКАЯ РЕПРЕЗЕНТАТИВНАЯ СИСТЕМА 37

Символическая репрезентация 37

АНАЛОГОВЫЙ / ЦИФРОВОЙ: КОМПЬЮТЕРНАЯ МЕТАФОРА 37

Лингвистическое декондиционирование 38

МЕТА-МОДЕЛЬ: ОБЩЕЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ 38

ТРАНСФОРМАЦИОНАЛЬНАЯ ГРАММАТИКА 39

НАРУШЕНИЕ МЕТА-МОДЕЛИ 39

РЕАКЦИИ МЕТА-МОДЕЛИ 39

Схема мета-модели (1) 40

Контуры мета-модели 40

СБОР ИНФОРМАЦИИ. РЕФЕРЕНТНЫЙ ИНДЕКС 41

НОМИНАЛИЗАЦИИ 45

Деноминализация медицинской модели 48

Виды работы для "дискретов" 48

НЕСПЕЦИФИЧЕСКИЕ ГЛАГОЛЫ 49

РАСШИРЕНИЕ ПРЕДЕЛОВ 50

Схема мета - модели (2) 50

Вызов на борьбу 52

УНИВЕРСАЛЬНЫЕ КВАНТОРЫ (кванторы общности) 53

Облегчение процесса 53

Изменения значений 54

Калиброванное общение 55

Выборы 59

Резюме 60

СБОР ИНФОРМАЦИИ 60

РАСШИРЕНИЕ ПРЕДЕЛОВ 60

ИЗМЕНЕНИЯ ЗНАЧЕНИЙ 60

Глава IV 61

ВИЗУАЛЬНАЯ МОДЕЛЬ 61

РЕАКЦИЯ ЗРАЧКА 61

ВИЗУАЛЬНАЯ СИСТЕМА 61

Окципитательная кора 62

ЗРИТЕЛЬНЫЕ КЛЮЧИ ДОСТУПА 62

Паттерны глазного сканирования 62

МЕЖПОЛУШАРНАЯ АССИМЕТРИЯ МОЗГА: ДВА В ОДНОМ 63

ДРУГИЕ ПАТТЕРНЫ ДОСТУПА 65

Дыхание 65

МИНИМАЛЬНЫЕ КЛЮЧИ 66

ДВИЖЕНИЯ 67

СОСТАВЛЕНИЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ КАРТЫ 67

Резюме 70

ПРИЛОЖЕНИЯ 71

Приложение А 71

ТЕСТ СМЕЩЕНИЯ РЕПРЕЗЕНТАТИВНОЙ СИСТЕМЫ 72

ПОДСЧЕТ ОЧКОВ ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ТЕСТА СМЕЩЕНИЯ РЕПРЕЗЕНТАТИВНОЙ СИСТЕМЫ

73

Приложение В 74

МОДЕЛЬ КАТЕГОРИЙ ОБЩЕНИЯ 74

Приложение I 75

ТОЛКОВЫЙ СЛОВАРЬ ТЕРМИНОВ 75

Мета - принципы, изложенные в этой книге, включают в себя элементы из

разных областей психологии: психологии поведения, которая делает упор на

связь видимого поведения и ответной реакции; -4-

...Глава I

МОДЕЛИ

Модель реальности

Восприятия могут обманывать в исследовательском центре в Сан-Францис-

ко имеется интересный экспонат (рис. 3). Две полудюймовые медные трубки

намотаны на деревянный сердечник. Теплая вода подается через одну труб-

ку, а холодная проходит через другую. Если дотронуться или схватиться за

устройство, последует просто шок. Одновременное ощущение теплого и хо-

лодного производит чрезвычайно горячий или обжигающий эффект. Просто

смешно смотреть на прыжки сбитых с толку людей после того, как они, про-

читав надпись и думая, что смогут почувствовать различие, крепко хвата-

ются за устройство.

Рис. 3

Паттерны поведения, управления правилами

Хотя очень важно учитывать индивидуальную сущность восприятия ре-

альности, также важно идентифицировать паттерны поведения отдельных лиц

и групп. Наблюдения этих паттернов и является главной темой этой работы.

В своей книге "Немой язык" Е, Т. Холл пишет, что "целью исследователя,

имеющего дело с феноменом человека, является нахождение скрытых паттер-

нов.., существующих в мозгу, сенсорном аппарате и мышцах человека". -12-

Мы использовали эту гипотезу для создания динамической модели личности.

Во время периодов взаимодействия, происходящих при общении, становят-

ся очевидными определенные структуры поведения. Так же как и язык, кото-

рым мы пользуемся, структурируется из семантики и грамматики, так и бо-

гатое и разнообразное невербальное поведение людей следует хорошо струк-

турированному порядку.

Мы, однако, сталкиваемся с той же дилеммой, которая уже давно стояла

перед лингвистами. Носитель любого языка формирует свою речь без необхо-

димого осознания используемых правил. Таким же образом правила невер-

бального поведения маскируются самой их сущностью: они являются неосоз-

нанными процессами.

В обоих случаях мы должны изучить эти правила путем анализа их конеч-

ных продуктов: языка и поведения. Как утверждали Вацлавик, Бевин и Джек-

сон в "Прагматике человеческого общения": "Цель сводится к наблюдению за

этими процессами, проявляющимися посредством языка и поведения, иденти-

фикации общего паттерна". Достаточно хорошая модель, говорит- Вацлавик,

даст нам возможность оценивать, предсказывать, а также влиять .на пове-

дение.

В первом томе "Структуры магии" Ричард Бэндлер и Джон Гриндер дают

целый набор точных и ясных инструментов для систематизации и описания

наших наблюдений. Существуют три механизма, являющиеся общими для любой

деятельности, связанной с построением модели: обобщение, стирание и ис-

кажение. Бэндлер и Гриндер называют их "универсальными процессами чело-

веческого моделирования" (2). Эти три процесса работают на каждой стадии

осознания и использования наших моделей мира. Они подчеркивают наши воз-

можности концентрироваться, планировать и изучать, а также мечтать. Они

становятся очевидными для подготовленного наблюдателя посредством речи и

поведения человека. Научиться обнаруживать и использовать эти универ-

сальные процессы и есть основная тема данной книги. -13-

Обобщение

Процесс обобщения частично объясняет, как мы можем быстро изучить

что-то. Например, многие "новые" виды поведения, включают в себя инфор-

мацию о поведении в подобных ситуациях в прошлом. Из-за такой схожести

мы можем сделать обобщение из предыдущего опыта поведения без необходи-

мости изучать новое поведение "с нуля". Способность обобщать, базируясь

на прошлом опыте, означает, что нет необходимости тратить большое коли-

чество времени и энергии на изучение новых видов поведения. Такой же

процесс используется при изучении новых концепций и при других процес-

сах, связанных с тем, что мы называем "мышлением". В сущности, обобщение

устраняет необходимость повторно изучать концепцию поведения, каждый

раз, когда мы сталкиваемся с несколькими видами оригинала.

Одной из форм такого процесса является наша способность понять сло-

во-символ, например слово "стул" и затем применять символ к другим фор-

мам с подобными функциями (рис. 4). Обобщение способствует быстрой асси-

миляции различных видов информации.

Рис. 4

-14-

Стирание

Как было установлено, центральная нервная система человека получает

более двух миллионов бит информации каждую секунду. Рассматривая этот

факт с точки зрения эффективности КПД, можно сказать, что если бы каждый

бит этой информации был обработан и использован, то затраченные время и

энергия были бы астрономическими. Вот здесь и нужен процесс стирания.

Наша центральная нервная система в действительности работает как "экра-

нирующий механизм" и дает нам возможность функционировать на пике эффек-

тивности (КПД). Как указывает Олдос Хаксли в книге "Двери восприятия",

опыт "должен быть пропущен через редукторный клапан мозга и нервной сис-

темы. После этого останется только жалкая струйка того сознания, которое

поможет нам выжить на поверхности именно этой планеты".

Очевидно, что наша способность стирать части, загораживающие вход,

необходима для нашего выживания.

(Париж весной)

Paris in the the spring.

(Змея в траве)

A snake in the the grass.

(Удар сзади)

A kick in the the rear.

Один из моих любимых примеров стирания представлен в этих трех пред-

ложениях. Чтобы уяснить, что вы видите, существует тенденция стирать те

части предложения, которые не имеют смысла. Обратите внимание на лишний

определенный артикль "the" в каждом предложении. Многие люди просто даже

не видят его, пока им на это не укажут. Итак, как мы видим, этот процесс

находит широкое применение в области человеческого общения. -15-

Искажение

Третий универсальный процесс человеческого моделирования образует ос-

нову для большинства актов творчества. Искажение является процессом, с

помощью которого мы изменяем наше восприятие, а также наш сенсорный

опыт. Используя этот процесс, мы создаем и наслаждаемся произведениями

живописи, музыки и литературы. Он Также дает нам возможность мечтать,

фантазировать и планировать будущее. Давая нам возможность манипулиро-

вать нашим восприятием реальности, а также словом при осознании или за-

поминании его, искажение позволяет нам создать уникальные переменные.

Некоторые из наших "созданий" могут быть даже за пределами возможностей,

определенных нашей моделью реальности. Однако не зависимо от того, при-

водит ли искажение к "количественному скачку" в нашем мышлении или прос-

то позволяет нам "интерпретировать" Пикассо, этот процесс является важ-

ным при моделировании мира.

Рис 5.

Рис. 5 выражает "визуальный парадокс". Из-за того, что он представля-

ет противоречивую информацию, наблюдатель старается понять очевидно ир-

рациональную фигуру. Это искажение происходит -16- от того, что мозг мо-

жет воспринимать определенный вид информации, в данном случае двухмерный

набор линий, и преобразовывать его во что-то несуществующее: трехмерную

форму.

Эти удивительные процессы построения модели (обобщение, стирание и

искажение) являются, однако, обоюдоострыми. Будучи очень важными для на-

ших творческих возможностей, они могут - также приносить боль и страда-

ние индивиду. Как эти столь необходимые инструменты создают боль? Как

они ограничивают восприятие и искажают поведение? Как они становятся

приводящими к обратным результатам для нормально живущей и развивающейся

личности? Они делают все это, осуществляя свои функции в соответствии со

своим предназначением. Данные примеры - показывают, как эти процессы мо-

гут работать за и против интересов индивида.

Исследование одного случая

Несколько лет назад у меня была клиентка, которая прекрасно де-

монстрировала двойственность функции универсальных процессов человечес-

кого моделирования. Вот факты, которые показывают эти процессы в

действительности.

Еще ребенком Шарон несколько раз имела очень приятный опыт в опреде-

ленной группе читателей. Это очень скоро обобщилось в чтение всего под-

ряд, и Шарон стала прилежным "книжным червем". Это можно считать положи-

тельным примером процесса обобщения.

Одной из причин, почему Шаром пришла на консультацию, была, как она

это назвала, "боязнь мужчин". Этот "страх" удерживал ее и не давал ей

расслабиться достаточным образом, чтобы завязать близкие отношения. По

ее словам, мужчины пугают ее, она боится, что единственное, чего они хо-

тят - это использовать ее в своих интересах. Мы быстро нашли причину ее

страха. Шарон при- -17- помнила сильно травмировавший ее опыт с мужчи-

ной, когда она была подростком. Этот один ужасный опыт она начала пере-

носить на все "мотивы" мужчин. Эти обобщения стали частью ее модели мира

и упорно не давали ей возможности радоваться близким, любовным отношени-

ям, которых она так хотела. Так же как и с ее опытом в чтении, этот про-

цесс моделирования произошел "автоматически", вне ее сознания.

Предположения являются обобщениями

Проводят эксперимент с дверями в ванную комнату. Берется ручка от

обычной двери и устанавливается на не запирающуюся, одностворчатую

дверь. Чтобы отпереть такую дверь, вам нужно только толкнуть ее, и она

автоматически откроется внутрь, Шутка состоит в том, что устанавливается

"ложная" ручка на той же стороне двери, где находятся петли. Результаты

этого эксперимента довольно интересны (рис. 6).

Рис. 6

Дети обычно без проблем обнаруживают ловушку и попадают в ванну. Од-

нако, когда взрослые берутся за ручку, а дверь не открывается, они пред-

полагают, -18- что ее либо заело, либо она заперта. Их предположение ба-

зируется естественно на обобщениях прошлого опыта с закрытыми или закли-

нившими дверями. Эта часть их модели мира не позволяет им произвести не-

обходимое исследование, чтобы обнаружить ловушку, и им постоянно не уда-

ется войти без "помощи" хозяев.

Одним из путей к тому, что Шарон смогла стать хорошим читателем, была

ее способность не отвлекаться на шум и внешние визуальные раздражители.

Она научилась систематически стирать из своего сознания все, что могло

бы помешать ее способности концентрироваться на книге, которую она чита-

ла. Это было очень продуктивное использование процесса стирания.

В течение всех, последующих лет после травмировавшей встречи Шарон

также систематически стирала из своего сознания позитивные, нормальные

ответные реакции мужчин, которые интересовались ею. Ее "избирательное

отношение" позволяло ей сознавать только то, что они "использовали ее в

своих интересах". Так как ее модель мира не включала возможность тепло-

го, доброго и честного отношения между мужчинами и женщинами, она не

осознавала этих качеств, когда они имелись у обожателя мужского пола.

Без такого осознания никаких здоровых отношений не могло быть.

Итак, работая без осознавания, стирание может помочь нам, фокусируя

наше внимание, когда это надо, как, например, в случае чтения Шарон. Од-

нако тот же процесс может стать основным источником эмоциональной деп-

рессии личности. Он может ограничивать нашу модель мира, что не даст нам

возможности воспринимать то, что нам надо, чтобы достичь наших целей.

Выборочное внимание является стиранием

Шарон любила читать романы (рис. 7). Творчески применяя процесс иска-

жения, она могла преобразовывать слова в полный, богатый опыт. Она

дей-19- ствительно "жила" со своими персонажами, когда она читала о них.

Она чувствовала их радости и горести, работала в заболоченных полях и

пила чай с королевой. Будучи молодой девушкой. Шарон научилась читать

слова и затем преображать их в образы, чувства, звуки, вкус и запахи так

жизненно, что они стали реальными для нее. Она могла говорить о различ-

ных эпохах и далеких местах, как будто она там была действительно. Она

могла также хорошо "спроектировать" себя в исторической книге или энцик-

лопедии. Этот талант сыграл важную роль при ее выборе карьеры в качестве

писателя и лектора.

Рис 7.

Шарон также использовала процесс искажения как средство объяснения ее

"затруднительного положения" с мужчинами. Хотя ее страх был основным

фактором, она относила большую часть проблемы на счет целого ряда "пло-

хих взаимоотношений". Она говорила: "Если бы только эти отношения были

другими, если бы только они дали мне, что я хотела и в чем нуждалась, то

тогда я, возможно, была бы значительно счастливее сейчас". Используя тот

же процесс, который она использовала, вживаясь -20- а персонажи книг.

Шарон выразила этими словами, что она надежно отделяла себя от внешнего

мира в определенные периоды своей жизни.

В ее модели мира именно "взаимоотношения" вызывали все ее проблемы.

Однако это указывает на искажение ее восприятия ситуации. Взаимоотноше-

ния - это процесс, требующий активного участия (3). Говоря, что "взаимо-

отношения" не дали ей того, что она хотела, она игнорировала свою

собственную ответственность и участие в процессе отношений. Она исключи-

ла себя из роли участника и стала беспомощным наблюдателем. Искажение,

прочно построенное в ее модели мира, не давало ей измениться таким обра-

зом, чтобы стать спокойнее и счастливее. Только возвратясь в процесс от-

ношений, она могла бы измениться и восстановить чувство контроля над

своей собственной жизнью.

Фантазия является искажением

Конструкцией наших моделей мира (рис. 8) может быть то, к чему обра-

щался Джеймс Колеман (4),

Рис 8

когда -21- он говорил, что индивидуум строит "структуру связей" или

"набор предположений относительно факта, возможности и оценки". Он опи-

сывает, как эта "внутренняя познавательная карта" определяет восприятие

реальности личностью и поведение этой личности. Здесь является важным,

что произойдет, когда карта личности или модель имеет встроенные ошибки.

Он говорит, что "...ошибочные предположения оказывают немаловажное влия-

ние на регулируемое поведение". Человек, который руководствуется такой

ошибочной картой, "...может прийти в ярость из-за несуществующего приви-

дения, а может совершенно не сознавать реальных угроз. Он приспособится

к несуществующему миру и неизбежно будет делать промахи, которые приве-

дут к краху и снижению самооценки".

Доверие: получение раппорта

Кто может отрицать, что важным

фактором при любом виде психотерапевтических

отношений является установление хорошего раппорта?

В. С. Коргер и В. Д. Фезлер

"Гипноз и модификация поведения"

В своей книге "Убеждение и лечение" Джером Франк выделяет некоторые

переменные, которые составляют успешные лечебные отношения, особенно ас-

пекты отношений, приводящие к "податливости пациента к лечебному влия-

нию". Особого интереса заслуживает упор на несколько переменных: ожида-

ние клиента и его вера во врача и личностные качества врача. Франк отк-

рыл, что эти факторы в значительной степени влияют на исход лечения.

Страпп и другие(5), после исследования, выделили веру пациента во

врача как особую важную переменную. Они заявляли, что "эта вера в чест-

ность -22- врача как человека, может быть названа краеугольным камнем

успеха терапии".

В любых тесных или интимных отношениях доверие становится основным

элементом. Далее будет дано исследование различных методов развития та-

кого доверия, а также влияние, которое оно оказывает на раппорт, так не-

обходимый для эффективных отношений.

Как уже было сказано выше, Джером Франк отмечал, что определенные ка-

чества (атрибуты) самого врача являются важнейшими ингредиентами лечеб-

ных отношений. Базируясь на анкетах, заполненных пациентами. Франк нашел

эти атрибуты, включаемые в возможности врача. Они были такие: "...глубо-

ко заинтересован... внимательный слушатель... говорит на понятном языке

[и] по делу...". Доверие развивается, когда Человек начинает понимать,

что его понимают и что он и другой человек "говорят на одном языке". За-

думайтесь о людях в вашей жизни, кого вы могли бы назвать влиятельными.

Эта способность влиять на вас и других основывается в большой степени на

доверии, оказываемом им теми, кто верит, что они "понимающие". Конечно,

это слишком упрощенно. Однако, особенно во врачебном окружении, такое

доверие является часто необходимым условием для успешных лечебных отно-

шений. Доверие также должно существовать между друзьями, иначе отношения

портятся. Деловая сделка не может быть завершена, если нет взаимного до-

верия, основанного на вере, что каждая сторона понимает другую. Что же

такого особенного у влиятельных индивидов, что приводит к доверию? Какое

же видимое поведение, которое мы могли бы идентифицировать и использо-

вать сами в наших собственных профессиональных и личных отношениях, от-

личает этих кудесников общения? По мере получения ответов на эти вопросы

вы откроете практические возможности для позитивного изменения. -23-

Быть понятым

Одним из наиболее важных условий стать влиятельным является способ-

ность добиться уверенности, что вы понимаете. Понимание подразумевает,

это вы можете "присоединиться" к человеку в его собственной модели мира.

Это важно, так как люди имеют тенденцию действовать, будто их модель ми-

ра является реальным миром. Понимание - это критический мост между нашей

и их моделью мира.

Типичные логические ошибки

Грегори Бейтсон иллюстрирует различие между "реальностью" и нашими

моделями реальности, используя меню для аналогии (6). Мы склонны предпо-

лагать, что "вещь" и ее "название" одно и тоже. Бейтсон называет это

"логической печатной ошибкой". Мы приходим в ресторан, говорит Бейтсон,

и получаем меню (рис. 9). Так как меню представляет список блюд, мы мо-

жем считать его картой или моделью реальности. Однако если мы будем

рассматривать меню так же, как мы часто рассмат-

Рис. 9

-24- риваем наши собственные модели мира (как будто они действительно

реальность), то мы начали бы есть меню!. Бейтсон далее пишет: "Возможно,

общающиеся организмы... по ошибке примут карту за территорию...". Про-

должая данную аналогию, можно сказать, что иногда мы удивлены при виде

блюда, заказанного с помощью меню. Когда блюдо подано, оно может нам не

понравиться, хотя понравилось его название в меню. Идеально было бы, ес-

ли мы могли пойти в ресторан, остановиться около кухни и выбрать блюдо

перед тем, как заказать что-либо. Даже и в этом случае мы не можем быть

абсолютно уверены в том, что мы получим, когда официант принесет нам за-

каз. В действительности, мы не можем "пробовать" реальность, как нам

предлагает метафора. Все, что мы имеем, является меню, а модели ре-

альности, в которые мы верим по тенденции, это просто то, что они предс-

тавляют.

Имеются несколько способов "присоединиться" к человеку в его

собственной модели мира. О них будет рассказано в последующих разделах и

главах. Как только вы признали модель мира индивида путем присоединения

к нему с помощью речи и своего поведения и указывающего ему, что вы его

понимаете, то этим самым вы прокладываете путь для очень эффективного и

влиятельного общения. Это не означает, что вы принимаете его модель, как

свою собственную, но постепенно установите доверие и раппорт, очень важ-

ные в близких или интимных отношениях, и создадите идеальный климат для

позитивного изменения.

Ограничения модели

Для каждого организма имеются ограничения

и закономерности, которые определяют, что

будет изучаться и при каких условиях будет

происходили, это изучение.

Гретри Бейтсон

"Шаги к экологии разума"

Создание наших моделей мира не является случайным, неорганизованным

процессом. Это чрезвы- -25- чайно эффективная, непрерывная процедура,

которая происходит в течение всей жизни. "Информация", используемая в

создании наших моделей, опыты и воспоминания об опытах, которые формиру-

ют строительные блоки структуры, должны проходить через определенные су-

жения или "фильтры" в процессе построения модели. Существуют сужения

(ограничения) или фильтры, которые были идентифицированы Бэндлером и

Гриндером. Это неврологические, социальные и индивидуальные ограничения.

Знание путей воздействия этих фильтров на наши модели мира может помочь

нам лучше замечать паттерны поведения, что создаст для нас возможность

успешно предсказывать и оказывать влияние на поведение наших клиентов,

студентов и всех, с кем мы общаемся.

НЕВРОЛОГИЧЕСКИЕ ОГРАНИЧЕНИЯ

Индивидуальные особенности восприятия

В центральную нервную систему через органы чувств и нервы поступает

информация об окружающем нас мире.

Благодаря индивидуальным особенностям восприятия и преобразования ин-

формации в Биоэлектрические потенциалы, у каждого человека создается

своя "индивидуальная" карта окружающей его среды.

Изучение восприятия

Периферическое восприятие достаточно изучено. Известно то минимальное

количество физической энергии, которое необходимо для стимуляции органов

чувств и поступления сигнала в центральную нервную систему (ЦНС).

Это значит, что сигналы, имеющие интенсивность ниже порога чувстви-

тельности воспринимающего их органа, в ЦНС не поступают. То есть наши

органы -26- чувств не только передают информацию в ЦНС, но весьма эффек-

тивно осуществляют ее фильтрацию. Например, мы знаем диапазон частот

звуковых сигналов, воспринимаемых человеческим ухом или глазом. Человек

не воспринимает электромагнитное излучение, инфразвук, ультразвук и т.

д. Поэтому используется большое количество приборов для преобразования

этих сигналов в воспринимаемые органами чувств стимулы. Значительная

часть моей работы в качестве преподавателя и консультанта заключалась в

том, что я выполнял роль подобных преобразователей. Таким образом, я ра-

ботал над воспроизводством тех деталей окружающей среды, которые пациен-

ты отфильтровывают или стирают из своего опыта. Об этом будет еще напи-

сано в последующих разделах.

Порог различения - это еще один термин, используемый при изучении

восприятия. Это минимальное различие между двумя стимулами, которое

воспринимается органами чувств человека. Вот эта едва заметная разница и

доказывает еще раз, что наши рецепторные органы действуют как фильтры

для наших восприятий мира.

Другой важной концепцией при изучении восприятия является то, что на-

ши сенсорные механизмы работают, используя процесс, называемый возврат-

ное торможение (ингибиция). Благодаря этому мозг получает информацию от

органов чувств об изменениях в окружающей среде. Например, подавая бу-

тылку хорошего вина к столу, мы стимулируем наши вкусовые и обонятельные

сенсорные органы, прежде чем употребляем вино между приемами пищи. Вино

буквально изменяет окружающую среду в наших ртах, и поэтому каждый новый

кусок пищи воспринимается так, как будто он первый.

Возвратное торможение (ингибиция) позволяет не обращать внимание на

статические, неизменяющиеся аспекты нашего окружения. Интересно было бы

поразмышлять о том, как этот неврологический механизм мог бы влиять на

наш опыт изучения мира в более широком масштабе. Ноам Хомский, цитируя

Виктора Шкловского, пишет: "Люди, жи- -27- вущие на берегу моря, - ро-

дятся и вырастают, совершенно не замечая и не слыша шума волн, настолько

они привыкают к нему. По этой же причине мы едва слышим слова, которые

произносим... мы смотрим друг на друга, но мы уже не видим друг друга.

Наше восприятие мира стерлось; все что осталось, это только узнавание".

Мы получаем опыт различными способами через наши сенсорные системы.

Кинофильмы, которые в действительности представляют собой быстро мелька-

ющие слайды, создают имитацию движения. Мы можем испытать сильные эмоци-

ональные чувства, находясь в кинотеатре, смотря и слушая фильм. Очень

важно понять, что те же самые возможности и неврологические процессы,

которые дают нам приятный опыт, иногда причиняют боль путем ограничения

наших восприятий и нашей способности адекватно реагировать на окружающую

среду.

Рис. 10

-28-

Так как дискуссия по этим , процессам продолжается, я надеюсь проде-

монстрировать, что существует определенная закономерность того, как люди

воспринимают окружающий мир и как они, создают модели этого восприятия.

Эти закономерности могут повысить эффективность общения с себе подобны-

ми. Наблюдение и использование этих закономерностей позволяет нам предс-

казывать и влиять на поведение окружающих нас людей. Мы можем помочь им

сделать правильный выбор, который обогатит их восприятие окружающего ми-

ра.

Рисунок 10 показывает первый шагов формировании наших моделей мира.

Первичный опыт фильтруется посредством наших сенсорных органов (невроло-

гические ограничения) и "трансформируется" в неврологическую модель,

включающую четыре основных параметра: видение, ощущение, звук, запах и

вкус. Следуя модели, предложенной Бэндлером и Гриндером(8), они, соот-

ветственно, обозначаются: V - видение, K - чувства, A - звуки и O, G -

запах и вкус. Для каждого момента существует один полный "набор" этих

опытов. Каждый из наборов называется кортеж 4.

Социальные ограничений

Несколько иначе мы создаем различия в наших моделях из-за социальных

ограничений. Этот фильтр может считаться вторым уровнем в процессе пост-

роения модели, идущим сразу же после неврологических ограничений. Основ-

ным примером социальных ограничений является язык, который работает в

наших моделях мира в двух главных и, очевидно, противоположных направле-

ниях. Одно направление - это расширить, а другое - это ограничить наше

восприятие мира вокруг нас. Язык осуществляет это путем кодирования

воспринимаемого феномена в слова, которыми манипулирует ум, пытаясь вы-

делить смысл из опыта (9). Например, эскимосы имеют семьдесят различных

слов для выражения понятия снег(10) -Они способны дать различные толко-

вания -29- относительно качества и структуры снега, что, конечно же, за

пределами возможности большинства индивидуумов остального мира. Вполне

очевидно, что это в значительной степени способствует выживанию культуры

эскимосов. Это глубоко укоренившееся социальное ограничение, проявляюще-

еся в языке эскимосов, расширяет их модели мира, включая восприятия, не-

доступные для наблюдения людям с другим лингвистическим фоном. Встреча-

ется интересный феномен, когда кто-то начинает бегло говорить на языке,

отличающем от его родного языка.

Дж. Самуэль, Бойс, главный специалист по семантике, пишет в "Ис-

кусстве осознания"; "Я не вижу те же вещи, не наблюдаю те же события,

когда я перехожу с моего французского на мой английский мозг". Он про-

должает: "Изменение моего языка изменяет меня как наблюдателя, изменяет

мой мир в то же время".

Рисунок 11 показывает, как языковый компонент

Рис. 11

добавляется в кортеж 4. Это или выделяет определенные аспекты невро-

логической модели, или стирает, или искажает ее. Языковый компонент мо-

жет -30- улучшить восприятие, как это было у эскимосов. Даже если я мог

бы стоять рядом с эскимосом и смотреть на снег, мы не "увидели" бы одно

и то же, так как наши модели мира различны. Это же справедливо для инди-

видов, которые приходят на лечение. Правильно оценивая их язык, мы можем

понять, что у них ограничено или искажено восприятие мира. Зная это, мы

можем помочь им изучить новые методы, с помощью которых они изменят

собственную модель.

Существуют формы социальных ограничений, которые влияют на процесс

моделирования у человека. Как указывает Колеман, "... все развитие его

личности отражает как более широкое общество, в котором он живет - его

институты, традиции, ценности, идеи, а также технологии - и непос-

редственно семью, а также другие межличностные отношения...". Социальные

обычаи и условности изучаются и интегрируются индивидом почти так же,

как и изучается язык. Наблюдая и слушая других, а также когда нас поп-

равляют, если допускаем "ошибки", мы начинаем понимать, что же ожидает

от нас социальная конвенция. Подобно языку, эти социальные правила изме-

няются из поколения в поколение, а также в зависимости от субкультур,

составляющих общество в широком смысле слова. Подобно правилам, которые

управляют языком, эти социальные ограничения являются мощными фильтрами

в наших моделях мира, затрагивающими как восприятие, так и поведение.

Как показывают последующие примеры, социальные правила образуют опреде-

ленные границы между тем, во что мы верим, как возможное и невозможное,

хорошее и плохое, подходящее и неподходящее и т. д.

В недавнем прошлом, как в этой стране, так и в некоторых частях За-

падной Европы было обычным делом для женщины падать в обморок в опреде-

ленных ситуациях. В кинотеатрах того времени всегда находился кто-нибудь

из толпы, готовый прийти на помощь и оживить девицу посредством нюха-

тельной соли. Ситуации, в которых происходили обмороки, были сильно

стандартизированы, а пове-31- дение было ограничено только несколькими

субкультурами здесь и в Европе.

Другим, феноменом, который редко встречается сегодня, была "дуэль".

Этот формальный поединок между двумя индивидами следовал за определенной

формой, диктуемой социальным обычаем (рис. 12). Обе стороны разыгрывали

каждый шаг согласно предписанной последовательности реагирования.

Рис. 12. Социальные ограничения

Форма была строгой и предсказуемой, и каждый

знал, что можно ожидать. Более современный пример социальных ограни-

чений касается социально навязанных "правил", управляющих непосредствен-

но взглядом (12). -32-

В США существуют субкультуры, которые верят, что если один человек

смотрит прямо в глаза другого человека, то это является "вызовом", по-

добно традиционному "удару перчаткой по лицу", который обычно служил по-

водом к дуэли. В этих ситуациях, строго регулируемых обычаями, существу-

ют определенные вещи, которые, как ожидается, каждый человек должен сде-

лать. Вызов принимается или отклоняется в зависимости от реакции второго

человека на инициирующий взгляд.

Проблемы могут возникнуть, если два или более индивидуума из различ-

ных субкультур сталкиваются друг с другом, пользуясь различными правила-

ми или обычаями. Например, в институтском окружении, где много различных

субкультур вынуждены взаимодействовать, невозможность предсказать ожида-

емые реакции создает потенциал для изменчивых взаимодействий. Для тех,

кто отвечает за поддержание порядка процесс "сохранения мира" становится

трудным, а иногда угрожающим опытом.

Каждый раз, когда мы сталкиваемся с ситуацией, когда две модели раз-

ные, как в вышеуказанном примере, главным становится определение какие

правила нужны для каждой из моделей. Эти социальные ограничения моделей,

используемые правильным образом, являются бесценными в процессе получе-

ния раппорта, для того чтобы "говорить на одном языке" с вовлеченными

сторонами. Использование этих правил может помочь в создании доверия и

свободного общения необходимого для успешного позитивного вмешательства.

Понимание влияния социальных ограничений на процесс общения является од-

ним из способов ориентирования себя на неизбежные различия в модели мира

каждого индивидуума. Идентификация и принятие этих ограничений не дадут

им возможности блокировать процесс общения. -33-

Индивидуальные ограничения

Как указывал Л. Р. Фергюсон в "Развитии личности": "Личность - это

термин, который имел больше разнообразных определений, чем любая другая

общая концепция в психологии". Принимая во внимание генетическую струк-

туру индивидуума, Фергюсон приводит действенный аргумент в пользу ин-

терпретации личности, основанной на знании личной истории индивидуума.

Индивидуальные ограничения являются третьими в серии ограничений, обсуж-

даемых здесь. Они являются непосредственным результатом личного опыта.

Если брать их в целом, они есть то, что составляет исторический фон че-

ловека.

Индивидуальные ограничения основываются как на неврологических, так и

на социальных ограничениях - двух основополагающих фильтрах опыта, По

мере того как человек продолжает процесс создания и модификации своей

модели мира, индивидуальные ограничения все больше начинают принимать

участие в формировании его систем веры и ценностей. Они играют важную

роль в том, что составляет "розовое" в "розовых очках" человека. Частич-

но личная история объясняет, почему молодежь в гетто имеет гораздо

меньшую вероятность набрать столько же баллов на тесте интеллекта Стар-

форда - Байнета, чем выходцы из семейств "высшего общества". Эти ограни-

чения являются одной из причин разницы в баллах, при использовании таких

тестов, как Многоэтапная проверка интеллекта личности в Миннесоте.

Очень важной для нашего понимания индивидуальных моделей мира являет-

ся концепция внутренних раздражителей. Как уже указывалось, выше, для

каждого момента времени мы создаем кортеж 4 - нашего опыта. Он включает

в себя параметры визуального опыта (V), чувства, состоящие из тактильно-

го, проприоцептивного и соматического опыта (K), звукового опыта (A), а

также запаха и вкуса, известных как обонятельный и вкусовой опыт (O, G).

У нас также имеется огромная коллекция на- -34- копленных впечатлении,

называемых воспоминаниями. Этими воспоминаниями можно манипулировать,

реорганизовывать в то, что мы обычно называем "мышление". Мышление явля-

ется процессом синтетическим. Это экстраполяция и перераспределение ра-

нее полученной информации, в результате чего формируются новые впечатле-

ния, новый опыт.

В любое время возможно заменить синтезированные элементы опытами, ос-

нованными на сенсорике в кортеже 4. Другими словами, в любой момент че-

ловек может испытать комбинации картин, образов, чувств, звуков, запахов

и вкуса внутреннего происхождения наряду с раздражителями внешнего про-

исхождения. Запах рождественской елки, например, проистекает из внешнего

окружения. Однако он может мгновенно вызвать визуальные воспоминания,

чувства и звуки внутреннего происхождения, ассоциируемые именно с этим

запахом. Эти синтезированные элементы в кортеже - 4 основаны на предыду-

щих впечатлениях и опыте человека в течение его прошлой личной истории в

сочетании с различными желаниями и нуждами момента. Синтетический опыт

также подвержен универсальным

Рис. 13. Внутренний опыт (впечатление)

-35- процессам моделирования (обобщению, стиранию и искажению).

"Эмоционально нагруженный" опыт и впечатления часто проявляются с по-

мощью реплик во внешнем окружении. Они могут быть приятными, как в вы-

шеприведенном примере, так и уничтожающими.

Рисунок 13 показывает кортеж 4, проходящий через индивидуальный

фильтр. Именно здесь в формировании опыта (восприятия одного момента во

времени), человек прибавляет синтезированные элементы к кортежу 4. Мо-

дель показывает как эти опыты (впечатления) внутреннего происхождения

едут "верхом" на кортеже 4. Для каждого элемента в кортеже 4 человек

осознает только один аспект, внутренний или внешний опыт, а не оба од-

новременно. Важно также отметить, что, хотя всегда будет ввод из внешне-

го окружения (кроме "случаев неврологических повреждений, таких как сле-

пота), совсем не обязательно, чтобы был ассоциированный опыт внутреннего

происхождения для каждого элемента в кортеже 4. Для простоты моделью

представляемая ниже, показывает полный набор синтезированных опытов

(впечатлений) верхом на внешнем кортеже 4.

Как мы увидим из последующих глав, люди могут систематически стирать

один определенный элемент из своих кортежей 4. Способность врача обнару-

живать и использовать этот вид информации при работе с индивидом может

значительно ускорить процесс лечения и изменения к лучшему.

Как показывает рисунок 14 кортежи 4, в конце концов собираются в ко-

робке памяти. Являясь хранилищем для всех видов опыта, она представляет

нашу личную историю, нашу сложную модель мира. Это собрание разного опы-

та делает много для формирования нашего мышления и для нашего восприятия

окружающего мира. Информация для синтетических видов опыта в этой упро-

щенной схеме идет из коробки памяти через канал памяти. Эта информация

может быть в форме полного кортежа 4 внутреннего происхождения, или она

может быть в виде одиночных элементов из различных хранимых -36- корте-

жей 4, которые "заменяют" один или более участков внешнего происхожде-

ния.

Полная схема, показывающая все три процесса, дана в приложении А.

Рис. 14

Когда мы общаемся в людьми, когда мы успешно достигаем изменений с

помощью лечения или достигаем успеха в обучении чему-то новому, мы всег-

да начинаем на неврологическом уровне с помощью звука наших голосов, а

также со взгляда и ощущения наших действий. Когда вмешательство (интер-

венция) происходит на лингвистическом уровне (см. Главу III), мы работа-

ем на кортеже 4 человека, на уровне социальных ограничений. На уровне

индивидуальных ограничений мы помогаем людям -37- понимать, как непра-

вильно функционируют их модели мира, как они вызывают боль и трудности в

их жизни или как они блокируют осознание альтернативных мыслей, чувств

или действий. В конце концов, любое изучение или лечебный опыт, которые

удались, становятся частью личной истории человека. Помещенная в Коробку

памяти, новая модель начнет формировать мышление и восприятие новыми,

позитивными и полезными для здоровья способами.

Важно узнать, как это сделали Бэндлер и Гриндер(13). Эта дискуссия

относительно ограничений процессов построения модели не мыслится как

всеобъемлющее представление, она не мыслится и как доказательство четко-

го деления на эти три вида ограничений. В действительности, они наклады-

ваются друг на друга. Целью этой книги является ознакомление читателя с

моделями для восприятия, предсказания и влияния на поведение. Они полез-

ны для этих целей даже при всей своей неточности. Модель просто предс-

тавляет то, что моделируется.

Комплексные эквиваленты

Одним из примеров перекрытия ограничений друг с другом, является

язык. Из-за влияния неврологических и индивидуальных ограничений внут-

ренние репрезентации языка (социальные ограничения) являются разными для

каждого человека. Для каждого изученного слова каждым имеет свои внут-

ренний опыт. Эти специфические виды опыта, связанные со словами, называ-

ются комплексными эквивалентами (14). Обычно тонкости между различным

пониманием слов людьми являются несущественными. Однако есть слова, ко-

торые иногда приводят к непониманию между людьми. Такие слова как лю-

бовь, взаимопонимание, партнерство, страх, сила, доверие, уважение, а

также выражения, связанные с восприятием человеком самого себя и окружа-

ющей среды являются основополагающими для процесса общения, как показы-

вает пример, приведенный ниже (рис. 15).

-38-

Рис. 15

Очень важно, когда вы изучаете основные принципы эффективного обще-

ния, отбросить предположение, что вы уже знаете значение слов, перечис-

ленных выше. Ваше "знание" основывается на вашей собственной модели ми-

ра, которая подвержена процессам обобщения, стирания и искажения, а так-

же неврологическим, социальным и индивидуальным ограничениям. Вместо то-

го, чтобы предполагать, что ваше понимание этих слов такое же, как и го-

ворящего, часто лучше просто спросить его собственные толкования. Благо-

даря этому вы не попадете в ловушку своей собственной модели мира. При

более полном понимании того, что имеет в виду говорящий, вы скорее уста-

новите раппорт и -39- станете более влиятельным при общении с ним. Опре-

деленные методы, как спрашивать человека о его толковании этих слов, а

также некоторые лингвистические ключи, используемые, когда необходимо

иметь больше информации, даны в главе III.

Резюме

Я не делаю попытку определить,

что такое человек, я описываю,

что человек делает.

Бойс

"Искусство осознания"

...Мы ищем прагматические повторы,

мы знаем, что она не будут простыми

статическими величинами или качествами,

а будут паттернами, аналогичными

математической концепции функции...

Вацлавик и др.

"Прагматика человеческого общения"

Имея дело с общением, очень важно отметить определение, сделанное

Вацлавиком, что все поведение является общением. В действительности,

имеются два вида коммуникативного поведения. Один включает в себя види-

мые паттерны взаимодействия, в основном, речь и открытые тесты. Другой

является внутренним общением, которое происходит внутри каждого из нас и

постоянно. Все виды общения явно влияют на нас. Основной темой этой кни-

ги является наблюдение и использование определенных видов коммуникатив-

ного поведения.

Как только мы начинаем исследовать способы нашего осознания мириадов

видов опыта, называемых "жизнью", то становятся очевидными многие пове-

денческие паттерны. "Процесс человеческого моделирования" Гриндера и

Бэндлера предлагает нам -40- организационную основу из которой надо най-

ти различие между тем, что люди испытывают (территория) и тем, как они

осмысливают эти виды опыта (их карта или модель мира).

Вооружившись доказательствами, полученными в результате неврологичес-

ких исследований, мы расширяем это поведение построения модели и включа-

ем три ограничения: неврологическое, социальное и индивидуальное. Пони-

мая, что эти механизмы важны для создания индивидуальной модели, а также

для представления человеком кто есть он, мы начинаем первую фазу получе-

ния раппорта и доверия, очень важных для влиятельного и лечебного обще-

ния. Каждый человек создает свою модель мира. Именно это делает каждого

из нас уникальным и создает удивительное и прекрасное разнообразие лич-

ностей, с которыми мы сталкиваемся как внутри общества, так и между об-

ществами.

Мы разделяем универсальную лингвистическую конвенцию: понимание пре-

допределяет постоянство в языке на многих уровнях. Именно благодаря этим

постоянным паттернам поведения мы можем выжить в обществе, а также сох-

ранить навсегда общество. Эти самые виды поведения обеспечивают ключ к

пониманию того, как индивид создает не только радость и понимание, но

также боль и смущение в его повседневной жизни.

Некоторые элементы общения мы можем сознательно контролировать, одна-

ко, большинство из них находятся полностью вне нашего осознания, Как

только мы начинаем относиться к общению как к презентации уникальных

личных моделей, многие из идиосинкразий, которые приводят к неправильно-

му общению и непониманию друг друга, становятся вдруг инструментами для

более глубокого и всестороннего общения. Чем более проницательными мы

становимся, когда видим, слышим и чувствуем все посланные сообщения, тем

лучше мы сможем воспринимать, что в действительности имеется в виду. Это

осознание также даст нам возможность лучше использовать наши собственные

контакты общения для выражения того, что мы хотим и что -41- нам нужно,

не только обращаясь к другим, но также и внутрь самих себя.

Эта книга является презентацией различных моделей человеческого пове-

дения. Эти модели могут быть чрезвычайно полезны в качестве инструментов

для понимания, предсказания, а также формирования человеческих взаимо-

действии, которые мы называем общением. Но эти модели могут быть очень

ограниченными, если мы забываем, что они, в действительности, не являют-

ся реальностью. Мы должны всегда помнить идею, прекрасно выраженную Эд-

вардом Т. Холлом: "Все теоретические модели являются неполными. По опре-

делению они являются абстракциями, и поэтому оставляют реальные вещи вне

их. Но то, что они оставляют, является также важным, даже, можно ска-

зать, более важным, чем то, что не оставляется, так как именно это дает

структуру и форму системе". (За пределами культуры.) -42-

Глава II

МОДЕЛЬ КАТЕГОРИЙ ОБЩЕНИЯ

Колдуны творят, что мы находимся

внутри пузыря. Это пузырь, в который

нас помещают в момент нашего

рождения. Сначала пузырь открывается,

но затем он начинает закрываться

до полного запечатывания нас внутри.

Этот пузырь является нашим восприятием.

Мы живем внутри этого пузыря всю

нашу жизнь. И все, что мы видим на

его круглых стенах, является нашим

собственным отражением.

Карлос Кастанеда

"Сказки о силе"

Репрезентативные системы

В психологии восприятие является весьма привлекательным предметом для

изучения. Как уже обсуждалось в предыдущей главе, из-за того, что невро-

логический ввод формирует строительные блоки наших моделей мира, сущест-

вует много различных способов описания процесса, который мы называем

восприятием. Следуемое из этого основывается на неврологической модели,

представленной в Главе 1.

Имеются пять основных способов, с помощью которых люди изучают мир.

Мы можем видеть, чувствовать, слышать, нюхать и пробовать на вкус. Каж-

дый из этих сенсорных вводов имеет определенную локализацию в нашем моз-

гу, туда поступает эта информация, где она обрабатывается и записывает-

ся. В результате она трансформируется во что-то, отличное от первона-

чального раздражителя. То, что мы действительно воспринимаем, является

репре- -43- зентациями или моделями того, что наши сенсорные органы пе-

редают нам. Эти индивидуальные модели называются репрезентативными сис-

темами (1).

В любой момент мы принимаем и обрабатываем ввод от всех наших органов

чувств, даже когда мы не осознаем этого. Каждый "отрезок времени" состо-

ит из элементов, которые составляют кортеж 4 (4Т), представленный в гла-

ве 1. Каждый 4Т включает каждую из репрезентативных систем: зрение явля-

ется "визуальной" системой (V), чувство является "кинестетической" сис-

темой (К), слух является "аудиальной" системой (А), а обоняние и вкус

составляют "осмическую" систему (О)(2) 4Т записывается так:

КАО

Для того, чтобы различать опыт внешнего происхождения, синтетический

опыт или опыт внутреннего происхождения, можно использовать буквальные

обозначения: e для external (внешнего) и i для internal (внутреннего)

(рис. 16). Например, я читаю журнал и переворачиваю страницу, чтобы уви-

деть Рис. 16

-44- цветное изображение парусной шлюпки (Vi). Это, в свою очередь,

мгновенно вызывает в памяти ощущение лодки, раскачивающейся у меня под

ногами (Кi), звук парусов, хлопающих на ветру (Аi), а также запах и вкус

океана (Oi). 4Т для этого полного опыта будет следующим:

Ki Ai Oi

Кратко можно сказать, что 4Т является моделью одного момента во вре-

мени. Он включает каждую из четырех репрезентативных систем и может быть

записан в формальном виде как; КАО. Обозначения е и i идентифицируют

факт, говорящий о том, имеет ли репрезентация внешнее или внутреннее

происхождение. Эта формальная стенографическая запись может помочь сде-

лать наблюдение и обсуждение коммуникативных видов поведения проще и ко-

роче.

Логическая система

В процессе построения наших моделей мира язык и другие социальные ог-

раничения накладываются на различные виды нашего опыта. Коллекция симво-

лов, слов и правил, управляющих их использованием, составляет уникальную

и совершенно четкую репрезентативную систему. В отличие от систем в 4Т

цифровая система, состоящая из языка, не является аналоговой системой:

она не связана непосредственно ни с одним из наших сенсорных органов.

Язык является единственной системой, которая может представлять все дру-

гие репрезентативные системы. Он может создавать модели (представлять

снова) каждой системы, включая самого себя. Имеется доказательство, что

этот совсем недавно используемый инструмент для моделирования может быть

подчинен, однако, аналоговым системам. Следующее описание, взятое у Вац-

лавика и др.(3) показывает эти взаимоотношения. -45-

Дети, дураки и животные всегда наделены определенной интуицией по от-

ношению к искренности человеческих отношений, т. к, довольно просто вер-

бально заявлять что-либо, но трудно провести ложь в область аналогии.

Целью этой книги является улучшение способности обнаруживать и ис-

пользовать паттерны поведения как в самом индивиде, так и между людьми

во время их контакта друг с другом. Язык и логическая репрезентативная

система могут повторно представлять все системы, используемые людьми для

создания и передачи .своего опыта восприятия мира. Из-за этого он предс-

тавляет собой очень эффективный инструмент для заинтересованного и вни-

мательного слушателя, помогающий получить важную информацию о модели ми-

ра говорящего.

Различие паттернов использования слов показано в следующих пяти пред-

ложениях. Найдите время прочитать каждое из них внимательно. Обратите

особое внимание, как каждое из них выявляет до некоторой степени различ-

ный субъективный опыт.

Предложение 1.

Я посмотрел на них, сидя во главе длинного, темного, дубового стола,

и мне показалось, что им следовало бы все это уже знать лучше, чем обду-

мывать сейчас те мысли, которые, как я видел, ясно отражались на их сия-

ющих и улыбающихся лицах.

Предложение 2.

Я снова неожиданно осознал такое же ощущение беспомощности, это ною-

щее ощущение в моем желудке, и, опуская глаза, я опустился на колени,

держась за жидкие, так успокаивающие складки моей одежды.

Предложение 3.

Это у меня тоже звенит колокольчик; было бы хорошо, если бы мы могли

сами настроиться на вашу программу без изменения темпа, и таким образом

создать более гармоничные взаимоотношения внутри группы.

-46-

Предложение 4.

Почувствовался бриз соленого моря, смешанный со сладким запахом неж-

ных цветов, однако, близлежащее болото издавало запах едкой, зеленова-

то-желтой зелени, который угрожал испортить, если его не устранить,

вполне приятный полдень.

Предложение 5.

Вполне возможно, что теперешняя ситуация могла бы быть улучшена, если

не путем смягчения, то, возможно, с помощью повторения аргумента отвеча-

ющей стороной, чтобы предотвратить менее желаемые результаты.

Каждое из вышеуказанных предложений использует одну репрезентативную

систему. Посредством постоянного использования определенных слов и фраз

в каждом предложении читатель вводится в опыт ("понимание"), который

затрагивает части его модели мира, связанные с сенсорными системами.

Это, конечно, справедливо, кроме последнего предложения.

Первое предложение, например, показывает визуальную репрезентативную

систему. Многие читатели находят, что они могут в действительности "ви-

деть" стол, лица и мысли. Проходя через их собственную личную историю

(коллекцию всего прошлого опыта, хранимого в уме), они создают для себя

внутренние виды опыта, схожие с вышеописанным. Таким же образом

большинство людей могут создать определенное "ощущение" из второго пред-

ложения, которое дает пример кинестетической системы. Такое творческое

создание внутренних видов опыта в ответ на слова играет главную роль в

процессе общения.

Эмоции

Кинестетическая репрезентативная система имеет несколько важных отли-

чий. Сенсорные вводы из тела классифицируются как соматические ощущения.

Они включают в себя экстероцептивные ощущения температуры, прикосновения

и боли, проприоцеп- -47- тивные ощущения из глубины наших мышц, сухожи-

лий и сочленений, которые постоянно информируют нас относительно положе-

ния тела, вибраций, глубинной боли и давления; а также висцеральные ощу-

щения боли и наполненности из внутренних органов.

На нашем языке, однако, мы идентифицировали другой тип "чувств", ко-

торый мы называли эмоции; когда кто-нибудь говорит "мне было плохо", то

он может говорить о давлении или боли на коже, или, возможно, он говорит

о каком-то "внутреннем состоянии", называемом эмоции.

В действительности, оба значения очень схожи, так как слово "плохо"

эмоционально является составным из нескольких соматических ощущений.

Например, может быть напряжение вокруг глаз и лица, изменение в принятии

позы, давление на любую мышечную ткань, сухожилия и суставы. Все это

часто сопровождается сигналом из внутренних органов о виде напряжения

или сжатия. Сенсорный сигнал сочетается с другими мыслительными процес-

сами и затем обозначается как эмоциональное "плохо". Из-за такой тесной

связи с соматическими ощущениями полезно принять во внимание, что те

"чувства", которые мы называем эмоциями, в действительности являются

производными чувствами, или в формальном выражении: Кi.

Третье предложение в вышеприведенных примерах выделяет виды опыта,

связанные с аудиальной системой, а четвертое предложение осмическую сис-

тему (рис. 17). Хотя вкус и запах являются двумя разными сенсорными ме-

ханизмами, они сгруппированы вместе для простоты. Вообще говоря, если вы

не повар, гурман или любитель вина, то ьаша модель мира не будет содер-

жать слишком много отличий в осмической репрезентативной системе по

сравнению с другими системами. Фактически, визуальная и кинестетическая,

как кажется, являются наиболее часто используемыми системами в западных

культурах.

-48-

Последнее предложение является уникальным, так как ни одно из слов не

предполагает какие-либо системы, основанные на сенсорике. Это пример

чисто цифровой информации. В таком случае, дело "читателя" выбирать, ка-

кая система для него лучшая, чтобы "понять". Этот процесс будет рассмот-

рен очень подробно в этой главе.

Рис. 17. Особенности осмической системы

Язык используется для передачи различных аспектов вашего опыта восп-

риятия мира друг другу. Путем создания внутренних видов опыта, основан-

ных на сенсорике, в ответ на слова, которые мы читаем или слышим, каждый

из нас способен понимать, что было сказано. Однако этот синтетический

опыт может также работать такими способами, которые не дают нам испытать

полностью, что говорящий или пишущий намерен передать. Так как наше по-

нимание внутреннего происхождения, то оно подвержено влиянию универ-

сальных процессов человеческого моделирования (обобщению, стиранию и ис-

кажению). Из-за того, что каждый из нас имеет уникальные модели мира,

данная аксиома должна считаться важной для изучения общения:

Значение любого общения определяется ответной реакцией, которую оно

выделяет. -49-

Предпочтение предикатов

При прослушивании разговора человека иногда паттерн становится вполне

очевидным, а именно, паттерн предпочтения предикатов. Эти описательные

слова и фразы, в основном, глаголы, наречия и прилагательные, часто

предполагают одну из репрезентативных систем. Если вы послушаете разго-

вор человека некоторое время, то вы обнаружите, что есть периоды, когда

большинство употребляемых предикатов относятся к одной системе чаще, чем

к другим. Этот человек выбирает, обычно на неосознанном уровне, как изо-

лировать одну систему из проходящего "потока" кортежа 4 (4Т). Затем, ис-

пользуя цифровую систему, он идентифицирует ту систему с помощью слов,

которые он выбирает для общения. Это важно, т. к, показывает вам, как

этот человек осмысливает свой опыт. Это ключ к модели мира человека, и

это также показывает, какая репрезентативная система является ведущей,

предпочитаемой.

Предпочитаемые репрезентативные системы

Система, которая используется чаще, чем другие, называется предпочи-

таемой репрезентативной системой (4) человека. Ее использование можно

считать укоренившимся, и она часто проявляется особенно очевидно в ситу-

ациях, напряженных для индивидов. Эта система является обычно единствен-

ной, где человек проводит наибольшее количество разграничений. Эта сис-

тема используется им наиболее часто, чтобы сознательно или несознательно

представлять и понимать его разного вида опыт. Одни из прекрасных приме-

ров, показывающих, как предпочитаемые системы работают, дается Роджером

Шепардом, профессором психологии Станфордского университета. Описывая

свой "творческий мыслительный процесс", Шепард заявляет: "Среди всех

этих неожиданных озарений мои идеи обретают форму, в основном, в визу-

ально-пространственном представ- -30- лении. Настолько я могу заниматься

самоанализом, насколько я вижу, что любое вербальное вмешательство нахо-

дится в соответствии с тем, что всегда было моим предпочитаемым видом

мышления..." (5).

Другой прекрасный пример предпочитаемых репрезентативных систем имел

место, когда я сидел с несколькими друзьями однажды вечером на палубе,

обозревая просторы Тихого океана. Поглощенные этим моментом, мы стали

выражать наши впечатления. Последующие три цитаты более или менее предс-

тавляют то, что было сказано.

Сюзан: "Мне нравится этот вид. Посмотрите на фантастические оттенки

красного и багрового цвета в облаках, там, где солнце только что село, и

на то, как ясно они отражаются в воде именно там..."

В этом примере предикаты Сюзан постоянно отражают визуальную репре-

зентативную систему. Визуальными предикатами являются: глаголы - "пос-

мотрите", "отражаются"; наречие - "ясно"; прилагательные - "красного и

багрового". Такие существительные, как "вид" и "цвета", также указывают

на визуальную систему. Это описание человеком момента может создать

"картину" в голове слушателя. Оно является важным указанием, какая часть

опыта наиболее важна для Сюзан. Люди, которые постоянно используют такой

вид выражения, будут часто использовать фразы: "Я вижу, что вы имеете в

виду", "Дайте мне посмотреть, смогу ли я запомнить".

Томас. "Именно сейчас я чувствую себя как-то очень тепло, почти луче-

зарно ко всем вам. Я чувствую, что общался сегодня с каждым из вас ка-

ким-то особенным образом, а то, что я сижу с вами всеми так близко,

только усиливает это чувство".

Этот человек делает упор на чувства, эмоции и другие кинестетические

аспекты опыта. Кинестетические предикаты: глаголы - "чувствую", "общал-

ся", "сижу"; наречия - "тепло", "лучезарно", "близко". Обычно используе-

мые фразы людьми, которые используют эту систему, будут: "Ты можешь это

-51- почувствовать?" и "Я чувствую себя вполне хорошо в такой ситуации".

Марк: "Я заметил, как, по мере того, как солнце садилось, голос каж-

дого становился спокойнее, как будто изменение тональности происходящего

повторялось в наших голосах. Мне нравятся такие дни; они напоминают мне

мелодию, которую мой отец наигрывал на гитаре...".

Аудиальные предикаты характеризуют описание Марка. Они включают: гла-

гол - "повторялось". Другие слова, такие как "голос" и "тональность",

тоже аудиальные по своему происхождению. Человек с репрезентативной сис-

темой может заявлять следующее: "Та рубашка слишком громкая для меня", и

"Приятно ли это звучит для вас?".

Те, у которых главное - это нос.

Для животных, таких, как собаки и кошки, осмическая система является

основой для их выживания. Для человека она не менее важна. Хотя мы, воз-

можно, ощущаем меньше отличий в этой системе, чем в других, вполне веро-

ятно, что это наша наиболее эффективная, ведущая система. Ведущей явля-

ется та репрезентативная система, которая используется для получения

доступа к информации, хранимой в наших ушах. Например, мы можем визу-

ально производить поиск в нашей памяти, подобно быстрому просмотру серии

слайдов; мы можем двигаться ощупью, стараясь получить необходимое

чувство для ответа на трудный вопрос; или мы можем запинаться, безнадеж-

но стараясь вспомнить имя важной персоны, проходя через целую серию фраз

типа "это звучит, как... и рифмуется с ...".

Так как осмический ввод не подвергается такой же неврологической об-

работке на пути к мозгу, как другие системы,(6) он стремится работать

более эффективно как основная система. Эта система тоже не избежала

лингвистического моделирования. Вот некоторые фразы, которые используют-

ся осмической системой: "На улице жгучий холод" и "Это вкусно приготов-

лено".

Использование репрезентативных систем является одним из способов из-

менения людьми своего сен- -52- сорного ввода из мира в модель или в

повторную презентацию мира. Репрезентативные системы не только указывают

на процесс, с помощью которого индивиды формально создают свои модели,

но также дают нам возможность понять, как и что они испытывают. Внима-

тельно слушая слова, используемые людьми, можно идентифицировать паттер-

ны в их языке, которые указывают на предпочтение какой-либо одной систе-

мы. Предпочитаемые репрезентативные системы являются одним из наиболее

систематических способов различения моделей мира людей. По мере того,

как мы будем продолжать демистификацию процессов общения, мы будем обра-

щаться к этим различиям.

Использование языка репрезентативных систем

В Главе 1 было высказано предположение, что каждый создает модель ми-

ра, а также то, что из-за различий в неврологических, социальных и также

индивидуальных ограничениях модели каждого из нас являются разными. Пат-

терны индивидуального языка могут помочь нам определить некоторые из

этих различий.

Некто, кто вдруг случайно говорит: "Да, я вижу, что вы имеет в виду",

дает вам прекрасную информацию о том, как этот человек осмысливает то,

что вы говорите, зная это, вы можете изменить свой язык, чтобы настро-

иться на модель такого человека. Путем использования большего количества

визуальных предикатов, вы можете помочь ему "увидеть" гораздо более "яс-

нее", о чем вы говорите. Пользуясь тем же, тот, кто говорит: "Я не сов-

сем схватываю, что вы имеет в виду", может отреагировать положительно на

другой лингвистический паттерн.

Каждая репрезентативная система имеет свой собственный "язык". Если

вы способны понимать и говорить с человеком, используя "язык" предпочи-

таемой им репрезентативной системы, то вы прокладываете путь к доверию,

которое очень важно -53- для любых тесных взаимоотношений (7). Другим

способом, как прийти к мысли о предпочтении предикатов, является предс-

тавление о том, как слепой человек может воспринимать слона по сравнению

со зрячим. Вы можете быть уверены, что их лингвистические описания про-

демонстрируют эти различия.

Даже когда человек демонстрирует предпочтение одной репрезентативной

системы, это не означает, что он не использует и другие системы. Наобо-

рот, мы все используем все системы все время. Однако я сам наблюдал, что

вне зависимости от привычек, в ответ на стрессовые ситуации или в других

областях взаимодействия, люди обычно зависят от своей предпочитаемой

системы, в которой они могут наилучшим образом различить мир. Также ока-

залось, что у некоторых людей эта система изменяется в зависимости от

определенной ситуации, с которой они сталкиваются.

Стресс

Пожарные машины лязгали и завывали где-то внизу на улицах, а люди

выкрикивали далеко не интеллигентные слова, доносящиеся из зданий по ту

сторону бульвара. Запах дыма становился все сильнее - возможно это и

разбудило его. Пожар!

Образ горящих зданий, объятые пламенем лестничные клетки, а также за-

дымленные коридоры обратили его буквально в панику. Он побежал вдоль

главного коридора и вдруг стал задыхаться от дыма, который уже был там,

где он и думал. Он начал лихорадочно искать спасение, стараясь увидеть,

где находятся пожарные выходы.

Кто-то подошел к нему сзади, похлопал его по плечу и сказал: "Все уже

спустились через черный ход. Идите за мной!" Затем он побежал, указывая

путь, думал, что за ним последуют. Но охваченный паникой человек не по-

вернулся и не последовал за ним. Он был все занят, стараясь вспомнить,

визуально представить, где он видел спасительный -54- путь. В своем бе-

зумии он даже не почувствовал, что его коснулись, и не слышал никаких

слов! (Рис. 18) Часто люди под влиянием стресса обращаются к репрезента-

тивной системе, которой они доверяют больше всего. Они могут даже сте-

реть другие системы из своего сознания, ограничивая, таким образом, их

возможность реагирования. Это трагично, так как именно в это время им

необходим

Рис. 18

весь сенсорный ввод и все осознание, которым они обладают! Люди идут

лечиться, когда они испытывают сильный стресс в своей жизни. Они очень

часто чрезвычайно ограничены в осознании своих проблем и в выборе отно-

сительно того, как вести себя. Вполне возможно, что они заблокированы

своей невозможностью создать новый выбор или даже воспринимать альтерна-

тивы, так как выбор и восприятие находятся вне диапазона системы, в ко-

торую они отступили.

Язык репрезентативных систем может работать для вас двумя путями.

Кроме того, что он указывает на то, как человек осмысливает свой опыт,

он может также давать чрезвычайно эффективный метод получения раппорта с

этим человеком. Это может быть продемонстрировано на примере семейной

-55-

Рис 19

пары, которая пришла на консультацию (рис. 19). Обратите внимание на

лингвистические паттерны, используемые парой, когда они стараются опи-

сать "проблему".

Давайте представим себе, что консультант с самыми хорошими намерения-

ми решает отреагировать -56- на вышеуказанную ситуацию, и повернувшись к

женщине, скажет: "Это очевидно, что вы подавлены. Что ваши чувства гово-

рят вам? Говорите смелее; поделитесь своими эмоциями с нами". В этом ги-

потетическом примере женщина могла бы ответить: "Хорошо, я не совсем по-

нимаю, что вы имеете в виду. Кажется, что все что я делаю - неправильно.

Все не так, как я себе представляла после замужества, и моему мужу нет

до этого дела!"

Ключом этих взаимных отношений является реакция женщины на кон-

сультанта. Она очень честна по отношению к нему, когда говорит, что

действительно не знает, что он имеет в виду. Для него то, что он настаи-

вает, чтобы она "нашла контакт с теми чувствами" или "разобралась со

своими эмоциями", может привести к непродуктивному сеансу. Это такая си-

туация, когда использование того же "языка", как и у клиента, может ока-

заться бесполезным. Как только он добьется раппорта с женщиной, как

только она почувствует, что он действительно "понимает" ее, только затем

он может начать систематически изменять свой язык, "переводя" язык одной

системы на другой, чтобы эффективно общаться как с ней, так и с ее му-

жем. Следующим шагом будет обучение пары говорить и понимать язык друг

друга. Это может быть сделано явно, рассказывая об использовании преди-

катов или с помощью примера путем простого продолжения "перевода" при

любом подходящем моменте.

Функциональные различия

Возможно, "несовпадение" предикатов частично является причиной того

противоречивого факта, что "великие" врачи могут буквально творить чуде-

са с некоторыми клиентами, но почти неэффективны с другими. Предпочитае-

мые репрезентативные системы могут также играть важную роль при выборе

врачом -57-

Рис. 20

того, какой лечебный метод надо применять. Например, более традицион-

ные психотерапевты полагаются, в основном, на возможность клиента преоб-

разовывать в логическую систему, вербализовать и визуально представлять

различного рода опыт. -58-

Некоторые гуманистические подходы, с другой стороны, используют

чувства или эмоции для достижения положительных изменений. Это дает воз-

можность индивидам с различными "картами мира" выбирать для себя наибо-

лее подходящую репрезентативную систему.

Чем скорее вы начнете подстраиваться под предикаты клиента и говорить

его языком, тем быстрее врач может достигнуть прогресса. Это справедливо

в любой ситуации, когда стремятся установить тесные взаимоотношения, в

независимости кто вы: врач, учитель или менеджер. Способность подстраи-

вать ваш собственный язык под предикаты других является очень важной в

установлении тесных интимных отношений, например, в семье, а также в си-

туациях, где люди должны работать вместе. Следующая иллюстрация де-

монстрирует, что иногда случается, когда два человека сходятся вместе в

рабочем окружении и говорят на двух разных "языках" (рис. 20).

Результат изменения вашего языка, чтобы подстроиться под человека, с

которым мы говорим, имеет две стороны. Первое, человек начинает чувство-

вать себя свободнее с вами, и наиболее вероятно, начнет доверять вам:

"Вот, наконец-то человек, который действительно меня понимает!".

Второе, вы создаете благоприятную окружающую среду, которая спо-

собствует правильному общению. Это происходит потому, что вы не оставля-

ете места для противоречий между тем, что вы говорите и внутренним опы-

том, моделью мира того человека, с которым вы разговариваете. Так же,

как вы больше "любите" его в его опыте, так и для него проще "любить"

вас.

Иерархии репрезентативных систем

Предпочитаемая репрезентативная система человека является такой сис-

темой, которую он использует для построения своей индивидуальной карты

мира. Один из методов определения, какую систему -59- предпочитает чело-

век, является тест смещения репрезентативной системы (см. приложение Б в

конце книги). Путем подсчета очков (баллов), как показано, вы можете оп-

ределить иерархию репрезентативных систем человека (8). Его предпочитае-

мая система будет иметь больше очков, чем его вторичная система, и т. д.

"Приоритет" репрезентативных систем человека имеет некоторые весьма важ-

ные последствия. Как уже было показано в предыдущих примерах, могут воз-

никнуть трудности, когда два человека, которым надо общаться, имеют раз-

ные предпочитаемые системы. Это особенно справедливо, когда различие

между очками большое, как в данном примере:

Человек А: V-7 К-20 А-10 D-13;

Человек Б: V-20 К-6 А-9 D-15.

Система с наименьшим количеством очков для человека А (визуальная

система) является в то же время предпочитаемой системой человека Б, и

наоборот. Их иерархии репрезентативных систем, таким образом, с точки

зрения "говорить на одном языке" уже являются непреодолимым препятствием

для эффективного общения!

Модель категорий общения

Предпочтение предикатов является только одним указанием на то, как

люди представляют и общаются с окружающим миром. В этом разделе мы пока-

жем, как определять предпочитаемые репрезентативные системы на невер-

бальном уровне.

В обсуждении вопроса о процессах моделирования человека одним из

главных предметов дискуссии был процесс обобщения, который является важ-

ным для нашей способности изучить громадную, сложную информацию и новые

виды п6ведения. Однако обобщения могут привести к тому, что поведение и

восприятие индивида становится непродуктивным (рис. 21). -60-

Рис. 21

Мета - принципы общения и изменения, представленные в этой книге, ос-

нованы на обобщениях . - поведенческих и образных в сфере деятельности

индивида и при постоянном его взаимодействии друг с другом. Но это

только модели поведения. Очень важно запомнить положение, высказанное

раньше: каждый имеет различную карту или модель реальности. Мы все раз-

ные. То, что дается на последующих страницах, есть обобщения, которые

полезны только тогда, когда они помогают нам более эффективно общаться.

Будьте осторожны и не ограничивайте вашу "карту мира" с помощью этих же

обобщений. Лучше доверять тому, что видишь, слышишь и чувствуешь, чем

полагаться на слишком обобщенную модель поведения. Запомните: если мо-

дель не подходит, не используйте ее.

Частично основываясь на работе Вирджинии Сатир (9), а также Бэндлера

и Гриндера (10), я создал модель четырех основных категорий общения. Это

модель организована вокруг четырех предпочитаемых репрезентативных сис-

тем. Это визуальная система, -61- кинестетическая система, аудиальная

система и логическая система.

Имеется эффективная стенографическая запись, которая будет использо-

вана и дальше в этой книге, чтобы идентифицировать каждую из категорий

общения. Так как в модель включены четыре репрезентативные системы...

будут использоваться следующие названия (термины). Человек, демонстриру-

ющий характер, связанный с визуальной категорией общения, будет назы-

ваться "визуал". Тот, кто действует в пределах кинестетической мо-

дальности, будет называться "кинестетик". Тот, кто придерживается пове-

дения, связанного с аудиальной системой, будет называться "аудиал", а

человек, работающий, как логическая система, будет называться "дискрет".

Эти названия могут использоваться двумя способами. Один способ - это

описать индивида, который постоянно представляет опыт с одной системой

чаще, чем с другими. Другой путь это описать, как индивид представляет

свой опыт в определенной ситуации. В этом случае название идентифицирует

доминантный вид поведения в этой определенной ситуации. Рассматривая ил-

люстрацию на стр.56, например, мы могли бы сказать, что мужчина - это

"кинестетик", а женщина - это "визуал".

Структура модели категорий общения

Этот перечень представляет собой специфические области поведения, ох-

ватываемые моделью категорий общения. Эти виды поведения различны для

каждой из четырех систем и описываются подробно в тексте. Полная таблица

11 со специфическими видами поведения, записанными как системы "визуал",

"кинестетик", "аудиал" и "дискрет", дана в приложении В.

1. Предикаты, которые предполагают репрезентативную систему (предпо-

читаемая система).

2. Поза.

3. Тип тела и движения.-62-

4. Губы.

5. Паттерны дыхания.

6. Тональность, скорость и темп речи.

7. Взгляд по отношению к другим.

8. Правила, как смотреть во время слушания.

9. Категории Сатир.

10. Нарушения мета-модели: лингвистические идиосинкразии.

11. Неправильно образованные значения мета-модели.

12. Ключи доступа.

Очень важно всегда помнить при чтении этой книги о предупреждении,

сделанном выше. Эта модель, а также название, связанные с ней, являются

только обобщениями о людях. Они стирают большую часть информации; это

только часть того, как они предполагают функционировать. Они могут об-

легчить для нас восприятие, понимание и предсказание поведения. Однако,

как уже было сказано в популярном тексте по психологии: "Названия, пред-

назначенные быть только описательными, могут также рассматриваться как

объяснения проблемы(12)". Примеры, приведенные в последующих разделах,

предназначены для упрощения задачи обнаружения поведенческих паттернов.

Однако помните, что всегда лучше использовать ваши собственные наблюде-

ния, когда модель не подходит.

ЯЗЫК ПОЗЫ И ТЕЛА

Хотя наследственность играет важную роль в создании физической внеш-

ности каждого из нас, психологи уже давно установили взаимозависимость

между личностью (нашей моделью мира) и физическими характеристиками(13).

Так как эти физические качества выражаются внешне, они являются коммуни-

кативными сигналами, которые могут быть полезными инструментами в про-

цессе демистификации общения. -63-

"Визуал"

"Госпожа Маккалвари была моей учительницей в третьем классе. Я помню

ее хорошо, может быть, даже с теплотой. Она была такая высокая и тощая,

так что мы называли ее страусом, хотя, возможно, что такое название она

заслужила и от того, что носила иногда яркий "наряд". Казалось, она

смотрела всегда свысока на каждого, а также постоянно издавала скрипучие

звуки, когда говорила с вами".

Это описание выдуманной госпожи Маккалвари является хорошим примером

некоторых свойств, часто проявляемых "визуалами". Обычно типичный "визу-

ал" тонкий, хотя вам может повстречаться очень толстый или тучный "визу-

ал".

Рис. 22

Они обычно стоят прямо, с прямыми плечами или спиной. Люди - "визуа-

лы" держат шею прямо в соответствии с телом. Когда они идут, кажется,

что их "ведет подбородок", а их движения можно характеризовать, как рез-

кие или порывистые. У типичных "визуалов" меньше выдаются ребра, чем у

индивидов из других категорий, и они обычно -64- дышат больше верхней

частью грудной клетки. Довольно часто можно видеть, что "визуал" говорит

быстро, ясно или отчетливо на более высоких нотах, чем люди из других

категорий.

Рис. 22 является иллюстрацией некоторых физических характеристик,

описанных выше. Некоторые из этих признаков можно наблюдать у индивидов,

действующих на базе визуальной системы, хотя их предпочитаемая система

не визуальная. Это может касаться дыхания и движения, хотя наиболее ве-

роятно, что у типичного "визуала" будет визуальный тип тела и грудная

клетка. Такая способность действовать в других системах, а не в предпо-

читаемой системе, справедлива для всех категорий общения.

"Кинестетик"

Вспомните об образе Деда Мороза. Он всегда изображается, как мягкий и

слегка округленный человек с розовыми щеками и развивающейся белой боро-

дой. Когда он смеется, все его брюхо сотрясается, а все его чувства из-

лучают теплоту и удовольствие.

Рис 23

Эта фигура является подходящим примером для изображения "кинестети-

ка". Типичный "кинестетик" обычно более полный, чем индивиды из других

категорий, хотя они не тучные. При общении такие -65- индивиды часто де-

монстрируют округлые плечи, а иногда наклоняются слегка вперед, когда

говорят или слушают. Их движения обычно плавные и свободные, иначе как

бы еще Дед Мороз мог проникать сквозь трубу! Типичные "кинестетики" име-

ют более выдающиеся ребра по сравнению с другими категориями. Действуя

из этой модальности, люди обычно дышат нижней частью легких. Тональность

"кинестетика" обобщенно может быть представлена, как мягкая и воздушная,

также отмечается медленный темп, низкий тон и громкость. Все это по

сравнению с другими категориями. Рисунок 23 иллюстрирует эту категорию.

Тело: краткий анализ

Если подумать о том, какому опыту типичные "кинестетик" или "визуал"

отдают предпочтение, то тогда понятна структура их тела. Действуя в ви-

зуальной модальности, человек отделяется от телесного опыта. Это проис-

ходит потому, что в основном визуальное восприятие окружающей среды уп-

равляет его вниманием. Физические потребности, такие как голод (или

чувство наполнения!) часто проходят незамеченными, и хотя типичные "ви-

зуалы" обычно более худые, чем люди, у которых предпочитаемая система

кинестетическая, они также могут быть тучными. В отличие от "визуалов"

типичные "кинестетики" более настроены на телесные потребности, включая

голод и еду, и поэтому обычно склонны к полноте. Обычно "визуал" носит

хорошо скоординированную и хорошо сшитую одежду резкого профиля, то "ки-

нестетик", более вероятно, наденет мягкую и удобную вязанную или трико-

тажную одежду.

Повторяю еще раз, что это обобщения. Мы все можем "быть" любой кате-

горией общения в разные периоды времени. То, что здесь предлагается -

это паттерны наблюдаемого поведения, постоянства, благодаря которым мы

можем эффективно предсказать специфические стили общения, а также -66-

части того опыта, которые наиболее вероятно осознаются людьми.

"Аудиалы"

Получается, что, по крайней мере, в США и других западных культурах

пропорция типичных "аудиалов" меньше, чем в других категориях. Из-за

этого гораздо труднее сделать точное обобщение относительно их. Мой опыт

работы с теми немногими, которых я встречал, позволяет сказать, что их

физическая конституция скорее будет тонкая, чем тучная. Обычная коммуни-

кативная поза для этой группы показана на рис. 24 (руки сложены на

Рис. 24

груди, а голова наклонена вниз и в сторону, как бы слушая). Когда они говорят, то управляют больше аудиальной частью общения, чем большинство других людей. Чтобы поддерживать контроль над воспроизведением тональных аспектов своей речи, они нуждаются в полном дыхании. Поэтому у них, как правило, более широкая грудная клетка по сравнению -67с "визуалами", и они используют свои легкие более полно.

"Дискреты"

Человек, общающийся на базе цифровой модальности, обычно говорит за-

жатым, твердым, монотонным голосом. Так как вариации тона относительно

не важны для них, типичный "дискрет" следует дыхательным паттернам схо-

жим с "визуалом", т. е. использует верхнюю часть грудной клетки.

Рис. 25

Логическая система, основанная на языке и поведении, формируется по

мере взросления человека. "Дискрет", так же как и "визуал", отделяется

от своих чувств. Так как обучение языку происходит в жизни позже, чем

появление визуальных, аудиальных и кинестетических возможностей, можно

предположить, что человек становится "дискретом" в ответ на ситуацию,

связанную с внешней средой. Большинство "дискретов", которых я наблюдал,

имели строение тела похожее на "кинестетиков". Это -68- дает возможность

предположить, что принятие цифровой системы является средством, чтобы

справиться (посредством диссоциации) с чувствами, которые могут быть не

совсем приятными. Рисунок 25 иллюстрирует некоторые качества "дискрета".

Одной из интересных характеристик, которая, как кажется, совпадает с

коммуникативной категорией человека, является размер губ. Особенно это

касается нижней губы. Может быть, для вас покажется интересным сравнить

это утверждение с вашими собственными наблюдениями. Визуально ориентиро-

ванные люди часто характеризуются довольно тонкими, сжатыми губами. Лю-

ди, действующие на основе кинестетической категории, обычно имеют более

полные и мягкие губы. "Аудиалы" и "дискреты" различны в этом плане, но

все же последние обычно имеют более тонкие и плотно сжатые губы.

Голос: краткий анализ

Характеристика голоса, связанная с каждой категорией общения, соотно-

сится с дыхательными паттернами. Например, "визуалы" обычно при дыхании

используют верхнюю часть грудной клетки. Это и понятно, так как объем

вдыхаемого воздуха будет меньше, чем объем вдыхаемый "аудиалом", который

использует больший объем легких. Имея гораздо меньший объем, "визуалу"

нужно говорить быстрее, чтобы сказать как можно больше на одном дыхании.

Может быть, тот факт, что они говорят более высоким голосом, объясняется

тем, что при этом отсекается большая часть потока воздуха, проходящего

через голосовые связки. "Кинестетики", с другой стороны, для того чтобы

глубоко дышать, должны больше открывать дыхательное горло. Это Придает

их голосу более воздушный оттенок, когда они говорят. Такая релаксация

горла заставляет их говорить медленнее, чем другие категории.

Запомните, мы все имеем возможность "быть" любой категорией или даже

комбинацией из категорий в разные периоды времени. Даже типичные -69-

"визуалы", "кинестетики", "аудиалы" и "дискреты" могут изменяться, делая

тип тела или строение тела ненадежными факторами для выводов. Всегда

лучше поддерживать каналы восприятия открытыми и чистыми, а также дове-

рять своему собственному опыту, чем полагаться на сильно обобщенную мо-

дель.

ДРУГИЕ КЛЮЧИ ПОВЕДЕНИЯ

Существуют определенные паттерны поведения, которые, как кажется,

согласуются с каждой из категорий общения, особенно в стрессовых ситуа-

циях. Человек - "визуал" обращает больше внимания на визуальные аспекты

взаимодействия. Они включают выражение лица и жесты, а также собственное

визуальное воображение внутреннего происхождения. Чтобы адекватно отно-

ситься к кому-либо, с кем он разговаривает, для "визуала" важно располо-

житься таким образом, чтобы он мог ясно видеть почти всего человека.

Из-за этого "визуалы" обычно сохраняют расстояния между собой и другими,

достаточную дистанцию, чтобы видеть, если не все, то почти все относи-

тельно того, с кем они общаются. Так как они часто располагаются под уг-

лом, дающим им наилучшее место для наблюдения, обычно как-то над други-

ми, то часто кажется, что они на другого смотрят "сверху вниз".

Люди, действующие в кинестетической категории общения, в значительной

степени полагаются на чувства, чтобы понять и осмыслить то, что происхо-

дит вокруг них. Наиболее вероятно, что они обязательно по возможности

займут такое место, которое позволит им буквально дотронуться до людей,

с которыми они разговаривают. Так же как "визуал" получает информацию о

говорящем путем наблюдения за малозаметными движениями, напряжением мышц

и релаксацией, "кинестетик" получает ту же информацию посредством каса-

ния и непосредственной близости. Хотя люди, действующие на основе -70-

какой-либо одной репрезентативной системы, способны использовать любую

другую систему, они обычно полагаются на предпочитаемую ими систему для

получения большего количества информации.

Как вы можете себе . представить, существует большая вероятность для

дискомфорта и неправильного общения между двумя индивидами с разными ве-

дущими репрезентативными системами. Если "визуалу" нужна большая дистан-

ция, чтобы получить "ясную картину" процесса, то "кинестетик" хочет

сблизиться на близкое расстояние, достаточное для обеспечения "хорошей

связи". Визуал реагирует на это стрессом. Этот стресс передается пос-

редством напряжения скелетных мышц и голосовой тональности "кинестети-

ку", который реагирует тем, что также впадает в стресс. Конечно, в

стрессовой ситуации "кинестетик" захочет еще большего "контакта", дис-

танция уменьшается, что приводит к еще более сильному стрессу для "визу-

ала".

Описанный выше процесс почти полностью не осознается участвующими ин-

дивидами. Этот паттерн обычно встречается у пар, которые приходят на

консультацию. Результаты обычно вербализуются следующим образом:

Муж: "Я никогда не чувствую, что мы действительно как-то связаны,

особенно, когда мы спорим. Я чувствую большое расстояние между нами".

Жена: "Кажется, что он никогда не получает полной картины. Он всегда

отбирает мое пространство и "лезет" ко мне, когда мы стараемся серьезно

поговорить". (Конечно, эти роли часто меняются.)

Антрополог Эдвард Холл, которого я уже цитировал, отмечал, что имеют-

ся подобные паттерны внутри всех культур. В одной статье Холл указывает,

что из всех изучаемых им культур, арабы больше всего предпочитают как

можно более близкую "дистанцию для разговора", чем другие, особенно по

сравнению с типичным "американцем". Его описание их поведения является

интересной смесью социальных ограничений (см. Главу 1) и репрезентатив-

ных систем.

-71-

В целом, все, что они делают, является кодированием, видом синтезиро-

вания их реакций. Они говорят себе: "Что я чувствую по отношению к этому

человеку?". Это означает на современном американском: "Какие вибрации я

получаю от него?". Они также реагируют на запах и на тепловые качества

другого человека. Мы говорим о каком-либо человеке с теплой личностью.

Буквально это правильно, и также существует очень холодный человек. Это

человек, который отбирает тепло у вас. Итак, они чувствуют также тепло-

вые, обонятельные и кинестетические нюансы. Во время разговора на Ближ-

нем Востоке люди часто касаются друг друга... (14)

Расположение "аудиалов" и "дискретов" по отношению к другим менее

постоянно, хотя они обычно стараются расположиться достаточно близко,

чтобы слышать. "Дискреты" избегают как физического, так и визуального

контакта. Может быть, визуалный ввод не дает возможность "дискрету" как

следует сосредоточиться, чтобы поддерживать контроль над его вербальным

выходом, в то время как касание имеет возможность "снова соединить его"

с чувствами, от которых он отделен.

Если "дискреты" и "визуалы" будут смотреть поверх голов других, "ду-

мая" и "выискивая правильные слова", то "аудиалы" обычно опускают глаза

вниз и в сторону от говорящего, также чтобы не отвлекаться, хотя чаще

они это делают, когда слушают, чем когда говорят.

Физический контакт

Те, кто обычно общается, используя логическую категорию, вполне воз-

можно изучили определенный паттерн, с которым они справляются. Испытывая

стресс, эти индивиды, как кажется, отделены от своих чувств, эмоций и

даже от осознания тела. Они делают это путем "ухода в свои головы" и за-

полнением пустоты потоком слов. -72-

Физический контакт с другими людьми может неожиданно напомнить "диск-

ретам" об их теле и о чувствах и эмоциях, от которых они отделили себя.

Может быть, по этой причине они научились держать некоторую физическую

дистанцию между собой и другими. Это необходимо запомнить при общении с

"дискретами", а в некоторых случаях также и с "визуалами". Касание может

быть использовано для отвлечения этих индивидов от своих постоянных мыс-

лительных процессов, чтобы помочь им снова восстановить контакт со своим

телом и эмоциями.

Правила для слушания

Кажется, что есть определенные правила слушания, связанные с каждой

из категорий общения. Хотя эти правила изменяются в зависимости от

культур(15), для каждой категории они остаются постоянными в пределах

одной культуры. Правила связаны с прямым контактом глазами и даются ни-

же. Если их выучить, то эти правила помогут вам глубже понять и контро-

лировать процесс общения.

Человек, действующий на базе визуальной системы, должен уметь видеть

говорящего, чтобы проще понимать, что было сказано. Эта необходимость

затем обобщается или "проекцируется" на - других, с кем "визуал" общает-

ся. Правило "взгляд-слушание" может быть сформулировано следующим обра-

зом:

"Так как я должен смотреть на вас, чтобы слышать и понимать вас, то и

вы должны смотреть на меня, чтобы мне знать, что вы слышите и понимаете

меня".

В случае "дискретов" и особенно "аудиалов" правило "взгляд-слушание"

становится обратным, так как визуальный ввод отвлекает их способность

слушать и понимать, "аудиалы" и "дискреты" могут сформулировать правило

взгляда следующим образом: -73-

"Я должен смотреть в сторону, чтобы слышать и понимать".

Для них визуальный компонент не является важным в процессе общения.

Нет необходимости глядеть, смотрит или нет слушающий человек, т. к, ви-

зуальный компонент не является важным элементом для них в процессе обще-

ния.

Противоречие между этими двумя правилами имеет много последствий. Как

часто вы видели или

Рис. 26

принимали участие в суете, изображенной на рисунке, когда рассержен-

ный взрослый держит ребенка за подбородок и говорит: "Смотри на меня,

когда я разговариваю с тобой!". Это часто является примером конфликта

между правилами взгляд-слушание (рис. 26).

В стрессовых ситуациях у "дискретов" и "аудиалов" зрительный контакт

с собеседником вызывает дискомфорт, и в этот момент они плохо восприни-

мают и усваивают речь. Это в основном справедливо и для кинестетиков.

Визуальная система не дает этим категориям людей достаточно информации

для наиболее полного восприятия окружающего мира.

Существует и другая трудность, которая возникает с правилом

взгляд-слушание, когда кто-либо верит, -74- что если собеседник смотрит

в сторону, когда говорит, то это означает, что он лжет (16). В ситуации,

описанной выше, если ребенок не действует на основе визуальной системы,

ему, возможно, будет трудно разговаривать, глядя непосредственно на

взрослого. При этом ребенку вероятно будет очень трудно "думать" в своей

привычной системе без того, чтобы не смотреть в сторону (17). Это может

привести к ужасным последствиям, если, например, взрослый подумает, что

ребенок лжет, потому что продолжает смотреть в сторону.

В Главе I несколько другое правило контакта глазами было рассмотрено,

принимая во внимание социальные ограничения. В этом примере было показа-

но, как недостаток знаний или непонимание социальных правил может при-

вести к конфликту между индивидами различных социальных слоев. Очень

важно признать, что различия существуют также между индивидами и в одно-

родной социальной группе. Это потому, что люди обычно ориентируют себя

на аспекты опыта, которые соответствуют предпочитаемым ими репрезента-

тивным системам. Когда вы можете идентифицировать эти различия между

людьми, то вы можете проще "подстраиваться", "видеть яснее" и "присоеди-

няться" к моделям мира других людей. Это и есть "магические качества"

очень эффективных коммуникаторов. Путем идентификации и использования

этих различий вы подвергнетесь меньшему риску сделать ошибку, выражая

свое отношение к поведению другого, основываясь только на стандартах ва-

шей собственной модели. Вам будет проще "перекинуть мост" между собой и

вашими клиентами, студентами, сослуживцами и со всеми, с кем вам прихо-

дится общаться.

КАТЕГОРИИ САТИР

Следующие поведенческие паттерны вышли из под пера необычайно одарен-

ной Вирджинии Сатир, которая всегда помогала людям. В своей книге -75-

"Создание людей" Сатир идентифицирует - четыре "позы", которые люди час-

то принимают во время процесса общения (17). В своей преувеличенной фор-

ме, говорит Сатир, "...такой преувеличенной, чтобы никто не смог бы про-

пустить этого", эти позы составляют категории Сатир, названные еще раз

так после выхода работ Бандлера и Гриндера (18). Эти позы связаны с ка-

тегориями общения, как будет показано далее. Под влиянием стресса визуа-

лы обычно принимают позу, характеризуемую Сатир, как "обвинитель". Иначе

говоря, они принимают агрессивную позу, показывая пальцами на человека,

с которым разговаривают и употребляют такие выражения: "Вы всегда делае-

те это. Почему вы не можете сделать что-нибудь правильно?" (Более полная

презентация паттернов - слов, используемых каждой категорией общения,

дается в следующей главе.)

Люди, действующие, как "кинестетики", принимают позу "умиротвори-

тель", особенно, при стрессе. Сатир изображает человека на одном колене,

руки повернуты ладонями вверх, как будто "просит о прощении". Вот фразы,

связанные с этой позой: "Я чувствую себя так плохо из-за того, что зас-

тавил тебя сходить с ума из-за меня. Я просто не могу сделать что-нибудь

правильно. Пожалуйста, прости меня". "Дискреты" принимают позу

"компьютера". Обычно они скрещивают руки на груди, избегают визуального

контакта и смотрят поверх чьей-либо головы. Очень просто потеряться в их

суперлогическом языке, имеющим несенсорную основу. Итак, снова, особенно

в стрессовых ситуациях эти индивиды используют следующие выражения:

"Правильная процедура в таких случаях, особенно, если есть согласие от-

носительно выдвинутых здесь аргументов, может быть предложена как ста-

тистически более подходящая к прежним, а не к последним замечаниям".

Хотя человек - "аудиал" иногда принимает характеристики "компьютера",

он наиболее вероятно примет роль, как указывает Сатир, "отвлекателя".

Если он услышит разговор двух людей, готовых вот-вот -76- рассердиться

(помните, что он очень чувствителен к их тональным оттенкам), он может

неожиданно прервать их, спросив сколько времени, включив телевизор или

радио слишком громко, или использовав какое-либо другое отвлекающее

действие. Под влиянием стресса, как в вышеуказанной ситуации, "аудиал"

обычно говорит такие вещи как: "Это хорошо, что такие люди как ты могут

сохранять такие гармоничные отношения. Должно быть, так хорошо знать,

что о тебе думают. Где телевизионная программа?".

Сатир указывает, что часто существует разница между тем, что, как ка-

жется, передает тело человека и тем, что в действительности "происходит

внутри". Иногда, когда поза "компьютер" по всей видимости передает "спо-

койствие, холодность и собранность", говорит Сатир, этот человек может в

действительности чувствовать себя очень уязвимым. "Умиротворитель" гово-

рит своей позой "Я беспомощен" в то время, как внутри он чувствует пол-

ную никчемность. "Обвинитель", который передает своей позой "Я хозяин

всего здесь", чувствует себя одиноким и безуспешным. Постоянно неумест-

ный "отвлекатель" со своей несбалансированной позой может ощущать, что

никому до него нет дела.

Каждая из поз Сатир может проявиться не столь очевидно. Жесты часто

указывают на одну из поз. Указывающий палец или повернутая вверх рука

могут обозначать обвинительную и умиротворительную позу соответственно.

Особенно в сочетании с ключевыми фразами: "Вы всегда...", и "Я извиня-

юсь...". Эти жесты могут быть важными указателями на то, как человек от-

носится к миру и к другим вокруг него. Обнаружение таких паттернов может

помочь вам получить раппорт с людьми, живущими или работающими с вами, а

также понять, как люди "застревают" в паттернах общения, которые посто-

янно не дают им того, чего они хотят и в чем нуждаются. -77-

Другое предостережение

Предыдущие обобщения не должны считаться универсальными. Они лишь по-

лезные инструменты для описания паттернов человеческого поведения. Это

может помочь вам понять модель мира человека и способствовать получению

доверия, и раппорта, необходимых для эффективного общения. Эти обобщения

являются только моделями и, будучи таковыми, содержат все ограничения,

присущие любой модели. Используйте их там, где и когда они применимы, и

отбрасывайте их, как только они не подходят.

Резюме

В этой главе стресс упоминался только по отношению к предпочитаемой

репрезентативной системе человека. Влияние, которое он оказывает на

восприятия и поведение индивида, делает его весьма важным. Как уже было

показано на примере истории о человеке, охваченном паникой, индивиды под

влиянием стресса обычно обращаются к предпочитаемой репрезентативной

системе. Имеется одна хитрость в этой стратегии, направленная на то,

чтобы справиться со стрессом. Она заключается в том, что во время стрес-

совых ситуаций люди должны иметь самое большое количество различий, так-

же как и самое большое количество информации об окружающей среде. По

иронии судьбы, именно в эти периоды времени люди выбирают (несозна-

тельно) ограничивающие паттерны своих предпочитаемых систем, часто за

счет исключения других систем.

Когда люди идут в кабинет врача на консультацию, то это обычно из-за

того, что они в своем распоряжении имеют очень ограниченные ресурсы. Лю-

ди часто хотят получить консультацию, так как они страдают от стрессов,

связанных с эмоциональной болью или проблемами, возникающими в сложном

обществе. Распознавание ограничений людей может помочь им найти альтер-

нативы, новый выбор -78- восприятия и поведения. Это справедливо для

многих видов окружения, от класса до бизнес-офиса.

Ваша способность идентифицировать и использовать ту же репрезентатив-

ную систему, что и те, с которыми вы живете и работаете, поможет вам в

развитии и сохранении высокого уровня эффективного общения. Определение

категорий общения, используемых этими людьми в различных ситуациях, мо-

жет помочь вам получить их доверие, в то же время давая вам возможность

получать необходимую информацию, чтобы помогать им производить измене-

ния, которые они хотят и а которых нуждаются. Это действительно есть

"магия" сильного и эффективного общения.

Когда человек общается с вами, он предоставляет вам информацию о том,

как он создал свою модель мира. Она включает данные о том, как и где не-

которые ограничения были встроены в его модель. С такой информацией вы

не только можете использовать его опыт, но также мажете, изменять его

восприятие и виды поведения, которые ограничены и болезненны. Это может

быть сделано вербально и невербально, путем использования всех аналого-

вых систем позы тела, дыхания, тональности голоса и т. д. Вот пример,

показывающий некоторые из этих приемов.

Человек, ярко выраженный "визуал", пришел на первичную беседу. Вы уже

почти знаете его, основываясь на комбинации позы, строения тела, размера

губ, одежды, использования предикатов и других ключей. Вы уже знаете,

что одним из его правил общения является необходимость смотреть, чтобы

понять, что говорит другой человек. Если бы вы отворачивались при разго-

воре, как делают многие люди, то он мог бы обвинить вас в том, что вы не

обращаете на него внимания. Контакт может быть еще более затруднен, если

вы расположитесь слишком близко и "захватите его пространство". Запомни-

те, что визуально ориентированные люди обычно чувствуют себя более ком-

фортно, когда они могут видеть вас с некоторого расстояния, чтобы полу-

чить "всю перспективу". -79-

Путем принятия правил этого человека, путем подстраивания к его пре-

дикатам, т. е., в сущности, путем действий на основе его модели мира, вы

начинаете прокладывать путь к успешным взаимоотношениям. Вы можете зер-

кально отражать различные аспекты категории общения этого человека

подстройкой вашей позы, тональности, предикатов, а также путем подчине-

ния правилам, связанным с этой системой. Это позволит вам иногда обнару-

жить болевые точки и ограничения в восприятии данного человека, которые,

если бы было иначе, оставались скрытыми для вас. В то же время де-

монстрируя "приятно" путем "отзеркаливания", вы даете человеку возмож-

ность видеть, слышать и чувствовать себя такими способами, которые обыч-

но за пределами его сознания. Как только раппорт поддерживается, вы мо-

жете использовать эту довольно хрупкую форму обратной связи. Например,

вы можете привести человека в более комфортное состояние с помощью прос-

того моделирования таких изменений в самом себе. Путем изменения его

"рефлексии" таким способом, человек имеет возможность действительно ис-

пытать новый выбор на глубоком, подсознательном уровне и, так сказать,

"опробовать его". Пока вы открыты для малейших изменений в человеке, с

которым вы работаете, вы можете немедленно сказать, подходят или нет из-

менения для него.

Здесь приводятся только несколько способов использования этой инфор-

мации. По мере изучения и испытания едва уловимых паттернов общения,

описанных в этой книге, вы сможете изобретать все больше и больше спосо-

бов применения их в самых разных ситуациях.

Полная таблица всех поведенческих характеристик, связанных с каждой

категорией общения, дается в Приложении В. -80-

Глава III

МЕТА-МОДЕЛЬ

Если он, действительно, мудрый (учитель),

то он не приглашает вас войти в ром его

мудрости, а приводит вас к порогу вашего

собственного разума.

Кахлил Ажибран

"Пророк"

ЛОГИЧЕСКАЯ РЕПРЕЗЕНТАТИВНАЯ СИСТЕМА

Символическая репрезентация

Логическая система, язык, является символической репрезентацией опы-

та. Это единственная система, которая может представлять все другие реп-

резентативные системы, а также представлять себя. Она не связана непос-

редственно ни с каким сенсорным органом и является настолько уникальной,

что заслуживает особого внимания. Историческая важность этой системы об-

суждается Самуэльсами в их книге "Видение с помощью глаза разума". Они

пишут: "С развитием языка и системы письма для его записи, рациональная

мысль начала доминировать. Слова стали выполнять функции ярлыков, позво-

ляя человеку отделить себя от его опыта и проанализировать его..."

Такой мощный инструмент эта логическая система! Так же как и в случае

с другими системами, она является не только индикатором того, как чело-

век создает свою модель мира, но также расширяет или ограничивает восп-

риятие. Обсуждение социальных ограничений (Глава 1) показывает, как наша

способность называть что-либо влияет на то, как -81- мы воспринимаем

это. Вспомните пример с эскимосами. Их умение называть более семидесяти

различных видов снега является очень важным для их выживания в самом су-

ровом северном климате. Только с помощью их специфического лингвистичес-

кого фона возможно воспринимать изменения качество снега, указанные в их

словаре.

То, что встроено в кодирующий элемент наших лингвистических процес-

сов, может быть названо "перцептуальным усилителем". Как только лингвис-

тический символ был закреплен за специфическим опытом, он становится

дискретным, манипулируемым элементом, который отделен от окружающей сре-

ды или опыта. Громадное воздействие языка обсуждается главным специалис-

том по семантике Дж. Самуэлем Бойсом в его книге "Искусство осознания".

Он пишет: "Мы видим мир через отверстие фильтра, сделанного человеком.

Мы проектируем на мир феноменов те отношения, которые мы научились наб-

людать среди частей речи; мы интерпретируем то, что происходит языком

логики эффекта причинности, который заложен в нашей грамматике".

АНАЛОГОВЫЙ / ЦИФРОВОЙ: КОМПЬЮТЕРНАЯ МЕТАФОРА

Существуют два типа компьютеров, обычно используемых в настоящее вре-

мя. Цифровой компьютер, такой, например, как калькулятор, работает путем

преобразования как команд, так и данных в числа (символы). Эти произ-

вольно выбранные символы дают возможность свободно манипулировать инфор-

мацией. Цифровые компьютеры часто приравниваются к логическим функциям и

могут демонстрировать такие отношения, как "если.., тогда" и простое от-

рицание "нет".

Аналоговый компьютер работает на программе, посредством которой он

вводит информацию и получает результаты. Это позволяет ему работать с

динамически меняющимися величинами, такими -82- как интенсивность, мас-

са, частота и др. Начиная с уровня логарифмической линейки и достигая

уровня сложной системы наведения ракеты, ключом для работы аналогового

компьютера являются его манипуляции аналогами данных. Эти аналоги осно-

ваны на сходстве между данными и их репрезентациями.

В "человеческом компьютере" обе системы работают совместно. Различия,

однако, тоже очень важны. Ключом к логическому выражению (языку) являет-

ся произвольное присвоение предметам или процессам слов-символов. Не су-

ществует жесткой связи между названием и тем, что называют. Наоборот,

аналог, по определению, означает что-то, подобное чему-то другому. Поэ-

тому мы можем ожидать, что аналоговый "язык" или общение будут тесно

связаны с тем, о чем идет речь.

Например, если мы слышим слово "кушать" на незнакомом языке, мы ско-

рее всего не поймем его. Это просто произвольно назначенный (логический)

символ для обычного поведения. Если, однако, человек изображает поведе-

ние (процесс еды), т. е. иными словами, использует аналоговое общение,

скорее всего мы поймем значение этого слова. Но наряду с тем, что в ряде

случаев аналоговое обиженно более универсально (и более "примитивно"

(1)), оно также и ограничено несложными, но очень важными способами. Так

как аналоговое общение может только изображать вещь или действие, оно не

может изобразить мысль или идею и поэтому не может изобразить отрицание.

Только более абстрактная и универсальная логическая репрезентативная

система может выражать отрицание. Эта система может передавать также

время и число манипуляций, чего аналоговые системы не могут делать.

Другим ограничением является двусмысленность. Улыбка (аналог) может

появляться из-за опыта удовольствие или из-за болевого опыта ("Широко

улыбнись и тогда вынесешь это"). Пожатие плечами может означать "Я сда-

юсь", "Мне все равно" или "Я не знаю". Так же как и у аналогового

компьютера всегда присутствует ошибка (или ошибки) в переводе, -83- а в

аналоговых системах человека нет определителей, чтобы различить, какое

сообщение предполагается (2).

Только понимая значимость механизмов, участвующих в процессе закреп-

ления ярлыков за нашими разными видами опыта, мы можем стать более ус-

тойчивыми к тому влиянию, которое оказывают эти ярлыки на наше восприя-

тие. Нет ничего необычного в том, что о поведении судят по внешним про-

явлениям, приклеивая название или ярлыки к нему и более или менее "ове-

ществляя" его. Но это ограничивает наше восприятие. Доктор Палаззоли го-

ворит об этой проблеме в книге "Парадокс и Контрпарадокс". Она вместе с

группой исследователей обнаружила, работая с семьями шизофреников, что

внешнее проявление не обязательно является действенным доказательством

значения поведения. Она пишет; "Например, если пациент кажется подавлен-

ным, то делаем вывод, что он подавлен, и мы идем дальше, чтобы понять,

почему он подавлен, приглашая и поощряя его рассказать нам о его грус-

ти".

Лингвистическое декондиционирование

Усвоив, что их понимание является еще одним шагом вперед, доктор Па-

лаззоли и ее коллеги начали исследовать поведение клиента не только в

пределах семьи, но также и в клинике. Посредством процесса, который они

назвали "лингвистическое декондиционирование", они начали изменять свои

представления о поведении клиента, меняя категорическое: "Он подавлен",

на "Он, кажется, подавлен".

С этой выигрышной точки гораздо проще наблюдать воздействие поведе-

ния, чем копаться в причинах поведения. Может быть, более полезно опре-

делить значение поведения или общения по его воздействию на окружение

индивида. Это особенно важно, когда мы имеем дело с некоторыми формами

аналогового общения. -84-

МЕТА-МОДЕЛЬ: ОБЩЕЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ

В 1975 году Ричард Бандлер и Джон Гриндер опубликовали книгу, которая

в общих чертах обозначила их мета-модель (3), ставшую теперь популярной.

Это лингвистический (логический) инструмент, который оказался весьма по-

лезным в психотерапии и в процессах коммуникации. Он основывается на

наблюдении, что поведение человека, особенно лингвистическое поведение,

подчиняется определенным правилам. Процессы обобщения, стирания и иска-

жения, используемые при создании наших моделей реальности, используются

при создании нашей лингвистической репрезентации опыта.

Как это показано здесь, мета-модель включает насколько отличий от

оригинала, а ее формат изменяется. Однако основные исходные посылки все

еще применяются.(4)

При любом общении разговорный или письменный язык, называемый поверх-

ностной структурой (SS), дает слушателю богатый выбор информации о гово-

рящем. Она указывает, как человек осмысливает мир, как он искажает свои

восприятия, а также когда и где эти искажения встречаются. Предикаты,

например, могут указывать на предпочитаемую им репрезентативную систему.

Поверхностная структура может также указать, когда и какие виды опыта

говорящий систематически оставляет вне его репрезентации мира. Помогая

говорящему "повторно связаться" с невысказанной частью его логической

репрезентации опыта, называемой глубокой структурой (DS), вы начинаете

процесс исследования. Этот процесс может заполнить разрывы в процессе

понимания, которые могут возникнуть между вами, а также помочь говоряще-

му признать и бороться с ограничениями развития и опыта, о которых он,

может быть, даже и не подозревал. -85-

ТРАНСФОРМАЦИОНАЛЬНАЯ ГРАММАТИКА

Современная школа лингвистики (5) предполагает взаимосвязь между тем,

что говорится или пишется индивидом, и некой более глубокой внутренней

лингвистической репрезентацией. Создание предложения, реальный звук или

записанная последовательность символов и фраз называется поверхностной

структурой (SS). Глубокая структура (DS) является также системой симво-

лов и фраз, но она гораздо более сложная и абстрактная. DS является пол-

ностью лингвистической репрезентацией человеческого опыта, которую можно

считать намерениями или мыслью, стоящими за предложением SS.

Теория говорит, что DS трансформируется в SS с помощью целой серии

правил. Специалисты по трансформациональной грамматике говорят, что DS и

SS связаны определенными формальными операциями, которые соответствуют

концепциям обобщения, стирания и искажения, описанных в Главе I.

НАРУШЕНИЕ МЕТА-МОДЕЛИ

Каждый раз, когда вы читаете или слушаете говорящего человека, вы

чувствуете необходимость "идти внутрь", чтобы понять, о чем говорят. В

этот момент вы испытываете то, что называется "нарушением мета-модели".

Тот факт, что вы сбиты с толку и нуждаетесь в информации внутреннего

происхождения, которой недостает или которая искажена в SS говорящего,

является показателем того, что ваши интуитивные процессы как носителя

языка начинают использоваться. Это довольно ценный процесс, т. к, он

позволяет говорящему, пишущему получить большую часть информации и быст-

ро заполнять все пробелы. Однако тот же процесс может значительно огра-

ничить способность говорящего выразить то, что он в действительности

имеет в виду. Язык человека может также указывать на области, где он

имеет ограничения своей способности -86- воспринимать все богатство оп-

ределенных видов опыта. Результатом таких ограничений и искажений может

быть то, что говорящий имеет ограниченный выбор поведения в определенных

ситуациях.

РЕАКЦИИ МЕТА-МОДЕЛИ

Мета-модель делает вполне определенными те семантические и синтакси-

ческие контексты, в которых встречаются ее нарушения. Как только они

систематически распознаются, то появляются специфические реакции ме-

та-модели, которые вы можете использовать для восстановления стертого

материала, а также чтобы помочь говорящему восстановить связь с его глу-

бокой структурой. Восстановление связи с наиболее полной лингвистической

репрезентацией человеческого опыта может помочь ему понять, как опреде-

ленные обобщения, стирания и искажения вызывают боль и ограничивают вы-

бор и восприятие. Это открывает путь к улучшению здоровья и позитивным

изменениям.

Мета-модель является набором из восьми лингвистических различий, ко-

торые можно сгруппировать в три категории. Первая категория, сбор инфор-

мации, начинает процесс раскрытия и исследования определенных частей

опыта говорящего, которые отсутствуют в его поверхностной структуре или

имеются, но в искаженной форме. Вторая категория, расширение пределов,

дает вам инструменты, чтобы помочь говорящему определить, а потом расши-

рить границы или ограничения его модели мира. Это помогает говорящему

получить больше видов выбора, как поведения, так и восприятия. Последняя

категория, изменение значений, продолжает процесс роста и расширения пу-

тем исследования с говорящим того, как он понимает себя и свои взаимоот-

ношения с людьми и окружающим миром. -87-

Схема мета-модели (1)

Глубокая структура является наиболее полной лингвистической репрезен-

тацией, какую только человек мог бы передать своему опыту. Это символи-

зируется более обширной площадью, показанной на рис. 27. Глубокая струк-

тура включает пограничную линию, а также все пространство внутри нее.

Поверхностная структура является частью глубокой структуры, выраженной

индивидом, когда он говорит или пишет. Она представлена заштрихованной

частью более обширного пространства. Обратите внимание на рисунок, как

"конфигурация" SS соответствует "конфигурации" DS. В основном те же про-

цессы мы используем для создания наших моделей , реальности, и SS явля-

ется незаменимым указателем того, как говорящий воспринимает мир вокруг

него. Именно посредством SS мы получаем информацию об остальной части

модели говорящего. С помощью реакции первой категории мета-модели на на-

рушения, мы получаем больше информации о не заштрихованной части модели,

показанной ниже, т. е. о DS.

Рис. 27

Я очень рекомендую тому, кто изучает мета-модель, прочитать этот раз-

дел внимательно, чтобы получить общее представление и логику , модели.

Затем возвратитесь к началу и начните е первого различия. Настройка себя

на каждое различие, прослушивание, когда оно приходит, а также умение

реагировать с помощью соответствующего ответа -88- мета-модели спокойно

и естественно, обычно занимает около одной недели. Затем вы спокойно мо-

жете .переходить к следующему различию, зная уже, что первое стало удоб-

ной, функциональной привычкой. Если вы проделаете это с каждым различи-

ем, то сможете быстро и спокойно применять мета-модель в качестве исклю-

чительно мощного инструмента общения.

Контуры мета-модели

Эти контуры являются путеводителем по этому разделу. Обратите внима-

ние на восемь лингвистических различий объединенных в три основные кате-

гории. В тексте определены еще несколько подразличий.

1. Сбор информации:

А. Референтный индекс

Б. Номинализации

В. Неспецифичес кие глаголы

2. Расширение пределов:

А. Модальные операторы

Б. Универсальные кванторы (кванторы общности)

3. Изменение значений:

А. Чтение мыслей

Б. Причина и следствие

В. Потерянный перформатив

СБОР ИНФОРМАЦИИ. РЕФЕРЕНТНЫЙ ИНДЕКС

В предложении человек или предмет, производящий действие или являю-

щийся объектом действия, называется "референтным индексом". В мета-моде-

ли эти существительные важны, т. к, они являются репрезентациями SS, ко-

торые показывают, что говорящий обобщил, стер или исказил информацию

-89- от его DS. Существуют пять нарушений референтного индекса мета-мо-

дели. Четыре из них будут даны в этом разделе и включают стертый, неспе-

цифический, обобщенный и обратный референтный индекс. Пятое различие,

номинализация, образует свою собственную специальную категорию.

Рис. 28. Стертый референтный индекс

1. Стертый референтный индекс появляется там, где говорящий просто

опускает референта из предложения (рис. 28). Например, в предложении

"Окно было сломано" действующее лицо, связанное с глаголом "было слома-

но" стерто. Конечно, имеются определенные ситуации, где требуется больше

информации. Если бы это было мое окно а данном примере, то я сразу же

спросил; "Кто разбил его?!". Однако иногда бывает так, что недостаток

-90- информации в предложении может привести к взаимному непониманию.

Следующая иллюстрация дает пример возможных последствий при стирании ре-

ферента. К тому времени, когда молодая женщина выдаст отсутствующую ин-

формацию, будет уже поздно.

Когда вы слышите предложение, в котором отсутствует референт, то это

является сигналом, что вам нужно больше информации. Часто, запрашивая

референта, вы можете помочь себе идентифицироваться со специфическими

видами опыта говорящего, которые, в действительности, могли отсутство-

вать в его сознании. Это восстановление связи с опытом DS не только даст

вам отсутствующую информацию, но и даст говорящему возможность испытать

более сильное чувство осознания и, следовательно, более широкий выбор

того, как чувствовать и вести себя. Вот другие примеры стертого рефе-

рентного индекса с с6ответствующими ответными реакциями мета-модели:

Говорящий: "Мне нужна помощь".

Ответ (реакция): "В чем вам нужна помощь?".

Говорящий: "Меня прямо втолкнули в эту кутерьму".

Ответ (реакция): "Кто толкает вас?".

Говорящий: "Его не уважают".

Ответ (реакция): "Кто его не уважает?".

В ситуациях, где человеку не хочется входить в конфликт с кем-либо,

но, однако, хочется выразить неудовольствие, такое нарушение очень часто

используется. Оно позволяет человеку сказать что-нибудь, что может быть

противоречиво или вызвать конфликт таким образом: "Меня прямо втолкнули

в эту кутерьму" (стерто - "мой босс"). Таким образом, индивид, который

мог бы отреагировать неприятным образом, стерт (его босс). Такой "безо-

пасный" лингвистический паттерн обычно используется индивидами, с веду-

щими аудиальной и логической системами.

2. Неспецифический референтный индекс встречается, когда существи-

тельное или фраза с существительным не называет конкретно определенного

человека или предмет. Слова, подобные "этот, это, -91- тот, то, та, оно"

- все являются примером неспецифического референтного индекса.

Всегда, когда человек выбрасывает или не определяет важные элементы

предложения, то он идет на риск, что его неправильно поймут. Данный при-

мер продемонстрирует, какие проблемы могут возникнуть (рис. 29).

Рис. 29

В этом примере женщина выражает эмоциональную реакцию на что-то, что

совсем не обязательно связано с мужчиной. Она могла, например, "сходить

с ума" от того, что у нее поехали чулки. Его ответная реакция на ее пер-

воначальное заявление показывает, однако, что он принял это как личное и

устроил сцену со всеми последствиями. Если бы -92- женщина была более

определенной с самого начала, то вся сцена совершенно изменилась.

Вот другие примеры нарушения этой мета - модели:

Говорящий: "Это не сработает".

Ответ (реакция): "Что конкретно не сработает?".

Говорящий: "Это важно".

Ответ (реакция): "Что важно?".

Говорящий: "Я не хочу говорить об этом".

Ответ (реакция): "О чем конкретно вы не хотите говорить?".

Так же, как и в предыдущем случае с различием мета - модели, стремясь

выявить недостающую информацию, вы преследуете две цели: во-первых, луч-

ше понять собеседника, во-вторых, определить, находится ли данная инфор-

мация в его сознании. Например, если говорящий ответил на вопрос в пер-

вом примере: "Конкретно я не знаю. У меня смутное чувство, что что-то не

стыкуется", то вы сразу же узнаете несколько важных вещей. Теперь вы

знаете, например, что индивид действует на базе аудиальной репрезента-

тивной системы (см. Предпочтение предикатов в Главе 11). Вы знаете так-

же, что первоначальный раздражитель .для "смутного чувства" находится

вне его сознания и, поэтому, вне его контроля. Обнаружение таких вещей о

говорящем может быть важным при определении, из чего состоит его модель

мира. Повторное воссоединение говорящего с недостающим материалом DS пу-

тем задавания вопросов - реакций мета-модели может часто дать ему

большее чувство осознания и, таким образом, больше видов выбора в том,

как чувствовать и вести себя.

Такое нарушение мета-модели связано с индивидами, действующими на ау-

диальной и логической репрезентативных системах. Так же, как и в случае

первого различия, неспецифический референтный индекс является одним из

способов выражения мыслей . и идей, чтобы было трудно бросить им вызов.

Благодаря тому, что они не выделяют то, о чем они говорят, "аудиалы" и

"дискреты" создают ситуацию, в которой они наименее противоречивы.

-93Очень важно запомнить, что путем использования подходящих ответов

(реакций) на любое нарушение мета-модели, проницательный приверженец ме-

та-модели получает ценную информацию, которая может увеличить его спо-

собность установить раппорт. Он также может использовать паттерны для

влияния (часто на глубоком подсознательном уровне) на модель мира гово-

рящего. Это сильное лингвистическое воздействие расширяет как восприятие

говорящего, так и его опыт реагирования на окружающий мир.

3. Обобщенный референтный индекс - это существительное или местоиме-

ние, которое относится к неспецифической группе или категории (рис. 30).

Это нарушение обычно в английском языке и встроено в широко известные

идиомы, часто или "Мужчины не плачут", или "Женщины плохие водители". В

этих двух примерах слова "мужчины" и "женщины" являются обобщенными ре-

ферентами.

Как и в случае предыдущего различия, это нарушение часто встречается

у аудиалов и дискретов. Вместо того, чтобы идентифицировать специфичес-

кую ситуацию или опыт, некто использует обобщенный референтный индекс:

"Люди, которые делают эти вещи, не очень внимательны". или "Тот, кто

впадает в плохое настроение в такой момент, может считаться довольно

незрелым". Они даже могут говорить о себе в такой же непрямой манере:

"Если бы только можно было рассмотреть такой вопрос..." или "Есть те,

кто не согласился бы с вами".

Это нарушение особенно важно уловить, когда говорящий уже описал

конкретного человека или свой личный опыт и, на основе этого, переходит

к обобщению целой категории явлений. В главе I, например. Шарон де-

монстрирует обобщения, как часть своей модели мира: "Все мужчины только

и стремятся использовать женщину в своих интересах". Если попросить Ша-

рон уточнить, кого она имеет в виду, под "Все мужчины" и "женщину", то

можно определить происхождение этих обобщений. Но, -94- что более важно,

так это то, что процесс идентификации непроизводительных и ограничиваю-

щих частей ее модели дал возможность Шарон снова воспринимать ее

собственную силу в создании опыта для нее самой. В этом различии обрати-

те внимание

Рис. 30. Обобщенный референтный индекс

на существительные и местоимения, такие как "они", "каждый", "мужчи-

ны", "женщины", "никто", "люди" и т. д., и на прилагательные, такие как

"все" и "каждый", а также на существительные во множественном числе,

например, "Спортивные машины опасны". Данная иллюстрация дает один воз-

можный исход такого заявления, высказанного невинным образом, но не в

подходящее время, -95-

Другие примеры:

Говорящий: "Любовные отношения -это опустошение".

Ответ (реакция): "Какие любовные отношения ты считаешь опустоши-

тельными!".

Говорящий: "Теперь каждый знает".

Ответ (реакция): "Кто конкретно знает".

Говорящий: "Люди такие беззаботные".

Ответ (реакция)! "Кто конкретно беззаботный?"

4. Обратный референтный индекс встречается, когда говорящий, высказы-

вая что-нибудь, как бы принимает действие глагола в предложении, но не

выполняет никакого действия, выраженного глаголом (рис. 31). Вы сразу же

сможете распознать этот паттерн, который типичен для людей, находящихся

в депрессии. Такие заявления, как "Никто не заботится обо мне" и "Я

иногда думаю, что каждый готов завладеть мной" являются примерами этого

паттерна. В общих предложениях говорящий уходит от того, что он "от-

ветственен" за действие, и передает всю полноту власти кому-то другому.

"Обо мне", "меня" или, иными словами, говорящий становится беспомощной

жертвой ответственных кого либо или чего-либо. Это обычно встречающийся

паттерн, используемый индивидами, действующими на основе кинестетической

системы.

Данная иллюстрация показывает другой аспект этого нарушения. Человек

не только очевидно воспринимает себя как беспомощного, но он также не

может понять, что именно он делает такого, на что он жалуется. Известный

психотерапевт, создатель Гештальттерапии Фритц Перлс, наз-

вал этот лингвистический паттерн "проекцией". Мартин Шепард пишет в

сво-

ей книге "Фритц": "То, во что мы верим или то, что мы видим . в дру-

гом

человеке или в мире, в большинстве случаев является неизменяющейся

прое-

кцией. Таким образом, такое заявление, как "Нэнси - это сплетница",

дол-

жно быть перефразировано в "Я сплетница". Она продолжает, что если

люди

берут ответственность на себя таким путем.., то у них есть возмож-

ность

получить опыт "Ага!", в -96-

Рис. 31

котором уже есть признаки "Это я!". Это уже относится к "овладению

проекциями". Требуя от клиентов поменять позицию и стать "активным"

агентом в предложении, Фритц Перлс, заставлял пациентов брать на себя

ответственность за их собственное существование. Такая трансформация

восприятия приводила к положительным изменениям поведения".

Вот другие примеры такой обратной техники:

Говорящий: "Он для меня не хороший".

Ответ (реакция); "Постарайтесь сказать: "Я нехорош для него", а затем

расскажите, что вы испытали".

Говорящий: "Каждый ненавидит меня".

Ответ (реакция); "Постарайтесь сказать: "Я ненавижу каждого".

-97-

Говорящий: "Никто не любит меня".

Ответ (реакция): "Можете ли вы сказать: "Я никого не люблю?"".

Другая форма нарушения часто демонстрируется людьми, действующими в

визуальной категории общения. Помните, что "визуалы" организуют виды

опыта таким образом, чтобы исключить "контакт" с теми, кто вокруг них.

Одним из способов удерживания такой дистанции является лингвистический

паттерн обратного референтного индекса. Реакция мета-модели на эти нару-

шения будет такой же, как вышеуказанная, и, наиболее вероятно, что вы

получите те же результаты, интроспективное "Ага!".

Вот примеры этой формы:

Говорящий: "Кажется, он никогда не поймет меня".

Ответ (реакция): "Интересно, решились бы вы сказать: "Кажется, я ни-

когда не пойму его".

Говорящий: "Она единственная, кто всегда, как мне кажется, вовлекает

нас в эту путаницу".

Ответ (реакция): "Будьте любезны сказать: "Я единственный, кто всегда

вовлекает нас в эту путаницу"".

НОМИНАЛИЗАЦИИ

С точки зрения лингвистики номинализация - это есть изменение "про-

цесса" DS в "событие" SS. Другими словами, это изменение глагола, актив-

ного по времени, в существительное, статическое или неизменяемое по вре-

мени. Так как глагол является словом, выражающим процесс, он требует ак-

тивного участия одного или большего количества элементов. Существи-

тельное, с другой стороны, является статичным и неизменяемым. Оно не

требует активного участия других элементов. Абстрактные существительные,

называемые номинализациями, являются превосходными примерами процесса

искажения. -98-

Довольно рано, то есть в самом начале нашего образовательного опыта,

мы обучаемся образовывать абстрактные слова. Такие слова, как "дружба",

"ощущение", "стратегия", и т. д., помогают нам формулировать и изучать

творения и замысловатые

Рис. 32. Номинализация

концепции. Но мы обычно не обучены деноминализировать эти слова. Хотя использование этих слов является важным в нашем сложном, техническом обществе, они могут также и ограничивать чувство контроля человека над своей жизнью. Данная иллюстрация показывает силу этих слов (при очень незначительном различении). В этом случае номинализацией является слово "решение" (рис. 32).

Женщина в этом примере говорит о "решении" несколько особом. Она дает

понять, что она уже -99- не в таком положении, чтобы измениться. Она

полностью отказалась от ответственности делать что-либо или даже быть

заинтересованной в чем-то и возложила всю вину на то, что она не в силах

изменить. Это очень похоже на пример с Шарон,

Рис. 33

данный в Главе I, которая говорит о том, что ее плохие "взаимоотноше-

ния" удерживают ее от сближения с кем-нибудь. Так же, как и в только что

описанной ситуации, когда человек говорит таким образом о "взаимоотноше-

ниях", это может указывать на невозможность признания своего активного

участия или ответственности в постоянном процессе "отношений" с другим

человеком (рис. 33).

Вот еще одна иллюстрация, показывающая, как трудно бывает иметь дело

с этим лингвистическим -100- паттерном. Без знания реакции (ответа) ме-

та-модели женщина считает себя находящейся в таком же беспомощном поло-

жении, как и мужчина, который номинализировал свой опыт.

Когда человек систематически пользуется номинализациями, такими как

"любовь", "страх" или "уважение", то это может служить хорошим показате-

лем того, что он воспринимает себя, как имеющего ограниченный выбор, а

также мало или совсем не имеющего контроля над своей жизнью. Далее мы

даем отрывок из высказывания сильно "номинализированного" клиента. Так

же, как и молодой человек на рисунке, он удручен ограничением выбора,

которое он осознает, а также сильным ощущением, что он потерял контроль

над событиями своей жизни. "Именно эти проклятые отношения и приносят

неприятности. Я имею в виду, что каждый раз, как я оборачиваюсь, они

буквально бьют меня по лицу. Я ничего не могу делать без того, чтобы мне

напоминали о моих обязательствах, и вы знаете, какую боль они могут вы-

зывать. Я так устал от всей этой ответственности, бьющей прямо мне в ли-

цо..."

Есть два простых способа определить, является ли слово номинализацией

или нет. Одним из способов является фраза: "непрерывные...", которую на-

до произнести в уме, а затем в пустое место вставить предполагаемое су-

ществительное. Если после этого фраза обретает смысл, тогда это номина-

лизация. Если мы используем первое опорное слово в вышеприведенном от-

рывке, то фраза "непрерывные отношения" обретает смысл. Слово "отноше-

ния" является номинализацией. Если бы мы, например, использовали слово

"парта", то фраза "непрерывные парты" не имела бы смысла, и, таким обра-

зом, слово "парта" не являлось бы номинализацией.

Второй способ определения, является ли существительное номинилизаци-

ей, это визуальное представление тачки. Довольно просто вообразить, как

вы помещаете такие, например, существительные, как "парта", "человек"

или "яблоко" в эту воображаемую тачку. Это все конкретные существитель-

-101- ные. Однако номинализации не "вписываются" в нашу воображаемую

тачку. Потому что они являются искаженными формами глаголов и называются

абстрактными (существительными. Если мы возьмем предыдущий пример, то

такими существительными будут: "отношения", "обязательства", "боль" и

"ответственность".

При реакции (ответе) на номинализацию очень важно помочь говорящему

восстановить связь с его опытом, так чтобы он мог понять, какую роль он

играет в происходящем процессе. Путем изменения существительного обратно

в глагол вы помогаете говорящему понять свою роль в качестве активного

участника. Это помогает ему проще воспринимать весь спектр выбора, а

также тот контроль, который он может осуществить.

Работая с "номинализированным" клиентом из вышеприведенного отрывка,

следующие ответы могли бы с успехом быть использованы:

Говорящий: "Именно эти проклятые отношения и приносят неприятности".

Ответ (реакция): "Каким образом то, как вы относитесь друг к другу,

приносит вам неприятности?". (Здесь номинализация заменяется обратно на

слово, выражающее процесс или глагол, и используется для запроса от-

сутствующей информации).

Говорящий: "Я ничего не могу делать без того, чтобы мне ни напоминали

о моих обязательствах..."

Ответ (реакция): "Кому вы обязаны что-то делать? ". Говорящий: "Вы

знаете, какую боль они могут вызывать...".

Ответ (реакция): "Как вы ощущаете эту боль?". (Здесь, чтобы ответить

на вопрос, говорящий должен изменить номинализацию снова на процесс-гла-

гол. Если его ответ не даст вам достаточной информации, то просто запро-

сите стертый материал, как показано в разделе по неспецифическим глаго-

лам.)

Говорящий: "Я так устал от всей этой ответственности, бьющей прямо

мне в лицо...".

Ответ (реакция): "Что вы подразумеваете под ответственностью?". -102-

Деноминализация медицинской модели

В своей статье "Язык эмоций и болезнь" доктор Уоллес Эллербрук (6)

приводит некоторые довольно проницательные и необщепринятые наблюдения.

Статья доктора Эллербрука, работающего психиатором в Метрополитен госпи-

тале в Норуолке, штат Калифорния, показывает воздействие языка на наши

восприятия и виды поведения. Он утверждает, что "каждое слово, которое

вы используете в качестве ярлыка для чего-либо, заставляет вас видеть

это в совершенно ином свете. Он приводит типичный случай гипертонии. Его

описание включает процесс деноминализации медицинского термина, что яв-

ляется обычно редким явлением в области медицины, где очень много номи-

нализаций. Вопреки принятой всеми медицинской модели он заявляет: "За-

помните, я называл все болезни "поведениями", другими словами, вещами,

которые люди делают... Когда я устанавливаю, что у пациента повышенное

давление (140/90 или выше), я не говорю себе "У него гипертония", а го-

ворю "Он гипертонирует".

Такая трансформация номинализации слова "гипертония", названия, дан-

ного определенному набору медицинских условий, обратно в глагол или про-

цесс "гипертонизации" не только изменила восприятие доктором Эллербруком

своих пациентов, но также и его поведение по отношению к ним. Это, гово-

рит доктор Эллербрук, вызвало реакции его пациентов на лечение положи-

тельные.

Итак, как, только мы начинаем изменять наш язык, как в вышеприведен-

ном примере, мы изменяем наши восприятия процессов здоровья и болезни. В

конце концов, это дает нам больше возможности выбора наших физических и

эмоциональных кондиций.

Определенные индивиды, особенно в стрессовых ситуациях, стараются

диссоциироваться от соматических ощущений. Кажется, что они так неком-

фортно себя чувствуют физически, что стараются справиться с этим путем

удаления из своего сознания источника неприятных ощущений: своего тела.

Хотя и "визуалы" -103- стремятся диссоциироваться от кинестетического

опыта, это особенно характерно для "дискретов". Они обычно выглядят

очень отдаленными от своего тела. Их голоса и движения выглядят неживы-

ми, подобно роботам. Такой стыдливый уход от открыто выраженной то-

нальности и жестов подобен внутреннему опыту, связанному с номинализаци-

ями, в противоположность глубокой структуре, связанной с формами глаго-

ла. По этой причине "дискреты", как говорят, имеют "номинализированное"

тело.

Виды работы для "дискретов"

Предпочитаемая репрезентативная система человека может влиять на мно-

гие аспекты его жизни, включая выбор карьеры. Может быть даже так,

Рис. 34

что языковые паттерны, связанные с предпочитаемом системой, могут

стать важной частью самой работы. Вот пример такого обобщения (рис. 34).

Если вы -104- когда-либо слушали, как два адвоката спорят по поводу ка-

кого-либо дела, то, наверняка, заметили определенные лингвистические

паттерны. Одним из наиболее часто встречающихся средств выражения явля-

ется стирание самих себя (стертый референтный индекс) из речи и заполне-

ние "пустот" номинализациями.

Такие фразы, как "статистика показывает", "изречение данного вопроса

показало", "ситуация требует" или "в настоящих условиях" сочетаются с

невероятно обильным набором юридического жаргона. Это типично для диск-

рета.

НЕСПЕЦИФИЧЕСКИЕ ГЛАГОЛЫ

Все глаголы являются неспецифическими в том смысле, что они только

символизируют опыт или процесс, но они не являются опытом или процессом.

Однако для наших целей устанавливаются степени специфичности внутри

группы слов, которые мы называем глаголами. Например, сказать, что некто

"прикасался" ко мне, будет более обобщенно, чем сказать, что некто "лас-

кал" меня. Оба глагола подразумевают контакт с человеком, однако глагол

"ласкал" более специфичный в отношении контакта, о котором идет речь.

Другой пример использования неспецифических глаголов дается в следующей

сцене.

Когда я подошел к молодой женщине, сидящей на скамейке, она вытерла

слезы и спросила: "Почему мой муж всегда причиняет мне боль?".

Это хороший пример частого использования неспецифического глагола

"причинять боль, вредить". Снова мы стоим перед выбором между "входом

внутрь" и созданием отсутствующей информации, или мы можем просто спро-

сить о ней. Возможность создать неправильную репрезентацию ситуации го-

раздо менее вероятен, когда мы запрашиваем информацию. Если бы мы поста-

рались как-то "построить" недостающий материал, то могли бы решить, нап-

ример, что молодая женщина была избита мужем. -105Или мы могли бы поду-

мать, что он плохо относился к ней, и она говорит об эмоциональной "бо-

ли". Но так или иначе, мы точно не будем знать пока не спросим.

Следующая иллюстрация дает пример возможных неприятных воздействий

таких неспецифических паттернов. В этом случае, неспецифическим глаголом

является "показывать" (рис. 35).

Рис. 35. Неспецифический глагол

Другими примерами этого нарушения и соответствующих реакций являются:

Пациент: "Я чувствую себя плохо".

Ответ (реакция); "Отчего вы чувствуете себя плохо?".

Пациент: "Она прямо давит на меня".-106-

Ответ (реакция): "Каким образом она давит на вас?".

Пациент: "Он мог бы продемонстрировать некоторую озабоченность".

Ответ (реакция): "Каким образом вы бы хотели, чтобы он продемонстри-

ровал озабоченность?".

Иногда реакция пациента на ваш запрос выдать больше информации укажет

на правила в пределах его модели мира (см. "Индивидуальные ограничения",

Глава I). В последнем, вышеприведенном примере, пациент мог бы ответить

на вопрос "Каким образом вы бы хотели, чтобы он продемонстрировал озабо-

ченность?" такой фразой: "Он мог бы ответить гораздо быстрее". Это пра-

вило "демонстрация озабоченности - отвечать быстро" может быть особенно

важно в понимании коммуникативного процесса этого человека в определен-

ных ситуациях. Нарушение мета-модели (неспецифические глаголы) типично в

основном для кинестетиков. Они знают, что они имеют в виду, используя

предикаты, такие как "вредить", "чувствовать хорошо/плохо", "глубоко

тронут", "запутанный" и т. д. Они также стремятся предположить, что и

каждый другой знает, что они имеют в виду. Так как это может привести к

недопониманию или неправильному пониманию, очень важно всегда бороться с

этим нарушением. Так как это особый случай стирания, то вашей целью

должно быть получение информации, необходимой для понимания, модели мира

пациента. Если вы будете продолжать это делать, то вы заметите законо-

мерности в модели мира пациента. Это поможет вам стать более эффективным

коммуникатором и будет способствовать процессу положительных изменений.

РАСШИРЕНИЕ ПРЕДЕЛОВ

Расширение выбора оптимальной стратегии поведения позволяет человеку

оптимально реагировать в стрессовых ситуациях. -107-

Схема мета - модели (2)

Оставшиеся реакции (ответы) мета - модели разрушают ограничения, ко-

торые обнаруживаются в модели мира пациента. Эти ограничения первона-

чально представлены в форме SS пациента. Путем использования подходящих

ответов мета-модели определяются границы DS. Результатом этого будет

большее количество выборов как чувствовать, видеть и слышать мир, а так-

же альтернативы поведения, которое было неудовлетворительным, болезнен-

ным или ограничивающим.

Борьба с границами расширяет модель говорящего. Расширение сначала

имеет места в SS и затем обобщается в модели мира говорящего (рис. 36).

Рис. .36

Модальные операторы - это лингвистический термин, определяющий грани-

цы модели мира человека. Чтобы выйти за эти границы, надо вызвать неко-

торое катастрофическое ожидание, которое, как верит говорящий, он не мо-

жет контролировать. Ввод этого ожидания в сознание пациента поможет ему

проверить и оценить его действенность. Если предел оказывается необосно-

ванным, то границы могут быть удалены из соответствующей части модели

мира человека. Этот процесс дает говорящему большее количество выборов

его мыслей и чувств. Он расширяет его осознание и позволяет ему разви-

вать альтернативное поведение в ответ на сходные ситуации. Два вида мо-

дальных операторов даются ниже. -108-

1. Модальные операторы необходимости (рис. 37).

Они обычно характеризуются в многочисленных примерах императивом

"следовало бы". Например, кто-либо говорит: "Мне, действительно, следо-

вало бы быть более гибким в такие моменты, как этот". Подходящей реакци-

ей мета-модели будет "Как по вашему, что случится, если вы не будете бо-

лее гибким?". Такая форма вопроса требует, чтобы пациент осознал осново-

полагающее катастрофическое ожидание, которое вызвало первоначальное

высказывание. Если он определит, что оно действенно, он может решить

сохранить его в качестве полезного. Если, однако, окажется, что это при-

носит ему излишнюю боль или препятствует более адекватному поведению или

росту личности, тогда это должно быть отвергнуто. Иллюстрация модального

оператора необходимости и катастрофического ожи-

Рис. 37. Модальный оператор необходимости

-109- дания приведена ниже. Эти две вещи часто не присутствуют вмес-

те, и иногда говорящий бывает удивлен, обнаружив, чем является его ожи-

дание.

Вот слова, которые выражают недостаток выбора или указывают на недос-

таток у пациента осознания своего участия и ответственности за свои

чувства и действия: "должен", "следовало бы", .а также противоположные

им: "не следовало бы", "не должен" и т. д. Вот примеры этого нарушения

метамодели:

Пациента "Я никогда не должен говорить такие вещи".

Ответ (реакция): "Что случится, если вы будете говорить?".

Пациент: "Мне надо было бы понять, когда ему это нравится".

Ответ (реакция): "Как вы думаете, что случится, если вы не поверите в

Все разделы / Книги о НЛП

Книги для бизнеса. Виталий Пичугин

Книги по психологии. Виталий Пичугин

NLP МАГИЯ НЕЙРОЛИНГВИСТИЧЕСКОГО ПРОГРАММИРОВАНИЯ БЕЗ ТАЙН

Комментарии

Новое сообщение