Психология общения с инвестором

Блог!

06.03.19 21:32

Инвесторы – это люди, обладающие определенными знаниями и опытом. Если они задают какие-то вопросы по предмету проекта, это говорит о том, что презентация вызвала интерес. В данный момент задача стартапера показать собеседникам ценность их мыслей и развеять их сомнения качественными ответами на вопросы (в том числе, и технические).

Любой вопрос, замечание или возражение инвестора необходимо поощрить, показав его важность и ценность. «Действительно, такой вопрос может возникнуть только у профессионала! Однако мы предусмотрели этот момент и предприняли такие и такие шаги для решения этой проблемы».

Текст в кавычках – это общая схема ответа на вопросы, включающая в себя следующие пункты:

-   принятие вопроса или возражений собеседника (используются дежурные фразы, например, «да, встречается и такое мнение», «конечно, только самый умный инвестор мог задать такой вопрос»);

-   затем следует переход к контраргументации при помощи смягчающих фраз («однако», «с другой стороны», «опыт развитых стран показывает»);

-   профессиональные контраргументы, призванные развеять все сомнения инвестора в компетенции стартапера и успехе проекта.

Психологи говорят, что важные решения о вхождении в проект (покупке товара и т.п.) собеседник принимает после высказывания 5-6 сомнений, на которые необходимо дать четкий, грамотный и уверенный ответ. Однако может получиться и такое, что стартапер будет вынужден несколько часов развеивать все сомнения потенциальных инвесторов – в таком случае, шансы на успех увеличиваются с каждым новым вопросом.

Правило «встречают по одежке» работает во всех сферах жизни. Общение стартапера с инвесторами должно пройти через этап демонстрации личностной компетенции и профессионализма первого. Лишь в случае успеха на данном этапе возможно рассмотрение вопроса по существу и получение финансирования.

Общечеловеческие законы общения (правила этикета, харизматичность собеседника, его коммуникабельность) и специальные деловые навыки (нормы делового общение, знание психологических основ ведения переговоров и совершения продаж) являются решающими для успешного привлечения венчурного капитала в любой проект.

Человека невозможно заставить что-либо сделать. Когда человек что-нибудь покупает, то происходит это не оттого, что он попал под власть ваших таинственных чар. Можно настоятельно советовать. Можно давить. Можно завлекать. Но, все равно, люди поступают так, как ХОТЯТ. Это значит, что ваша задача показать, чем, то, что вы предлагаете, будет полезно потенциальному покупателю

Люди любят покупать. Существует мнение, что людям не нравится, когда им что-нибудь продают. Неправда. Людям очень нравится, когда им что-нибудь продают. Они любят пробовать «такие замечательные» новинки и жаждут новых ощущений. Но они не любят, когда их обманывают или дурачат. Поэтому стоит пересмотреть свой маркетинговый подход и, вместо того, чтобы «продавать» продукт покупателям стараться «помочь» им. Продавайте только качественные продукты, предлагайте привлекательные условия, будьте честны с покупателями. Вот верная формула вашего успеха.

Все люди от природы подозрительны. Каждую минуту рождается какой-нибудь лох, это факт, но все же большинство людей испытывают некоторый скепсис по поводу любого предложения. Они пытаются защититься от риска. Невозможно предугадать насколько скептичен тот или иной человек, поэтому лучше всего подкреплять все свои заявления вескими аргументами, например, отзывами других покупателей, результатами опросов и тестов, официальными документами, научными фактами.

Все записи

« Вулкан Deluxe и фруктовые слоты

| В начало |

Психологические аспекты продажи »

Блог!

Психология общения с инвестором

Комментарии

Новое сообщение