Психологический прессинг в переговорах

Блог!

10.11.20 16:33

В рамках переговоров заинтересованные стороны занимаются не только исследованием позиций и интересов друг друга (назовем это явным воздействием на оппонента), но и пытаются всячески воздействовать на партнера посредством силовых и манипулятивных тактик, т.е. прибегают к методам скрытого управления. Одним из таких методов является прессинг. Общепринятое определение понятия «психологический прессинг» можно свести к воспроизведению конкретной модели поведения, создающей у собеседника чувство дискомфорта. В виду сего факта очень важно осознавать, когда партнер непреднамеренно поддается эмоциям, а когда сознательно нагнетает обстановку, дабы направить в нужное русло нашу позицию.

Не следует забывать, что то, как нас воспримут — как стадо, которым можно управлять или как адекватного серьезного партнера, прессовать которого не стоит, — зависит только от нас.

В рамках нашего исследования мы рассмотрим базовые цели использования прессинга во время переговоров, разберем самые распространенные его разновидности и способы защиты от прессинга во время проведения сложных переговоров.

А теперь поговорим непосредственно об основных целях психологического прессинга.
Оценка возможностей оппонента

События здесь развиваются по «принципу резиновых сапог». Все мы прекрасно помним, как в детстве, в дождливую погоду, родители собирали нас на прогулку. Мама аккуратно и заботливо поправляла на нас курточку, надевала шапку и резиновые сапоги, приговаривая: «Вот умничка! Теперь тебе никакие лужи не страшны», на что мы в надежде отвечали: «Как? Теперь я могу бегать по лужам?» Папа, стоящий рядом, задумываясь на секунду, говорил: «Да, можешь, но не по всем. По глубоким ходить нельзя». И мы, будучи детьми, выбегали на улицу только с одной целью — найти самую глубокую лужу.

Во время переговоров прессинг позволяет точно обозначить поведенческие рамки, внутри которых партнер чувствует себя уверенно и комфортно, помогает найти ту критическую точку, ту «глубокую лужу», наступив в которую оппонент уже не сможет адекватно контролировать свою реакцию на происходящее. После перехода за линию этой невидимой грани, прессингующему не к чему больше управлять переговорами, ибо он теперь управляет оппонентом.

В рамках данной цели прессинга, основополагающее место занимает уже знакомое нам правило: со слабым не ведут переговоров — его самого ведут. Поэтому для прессингующего, на данном этапе, самым важным является наблюдение за оппонентом, оценка его стрессоустойчивости, способности блокировать удары. Ведь только так можно понять, насколько вы сильный соперник и стоит ли затрачивать на вас свое драгоценное время и прочие ресурсы.

Захват тактического превосходства

Вполне возможно, что под давлением прессингующего оппонент оступится, допустит ошибку. В такой ситуации сразу же вступает в силу сценарий поведения, выгодный нападающей стороне.

Все мы не раз попадали в неприятные ситуации, связанные с нарушением деловой этики: партнер внезапно мог выйти из под контроля и позволить себе недопустимое поведение — крики, эмоции, хамство и прочие нелицеприятные жесты. Но стоило нам купиться на данную поведенческую модель, и ответить аналогичным образом — наш оппонент сразу же восстанавливал контроль над собой и немедленно заканчивал переговоры. Причем, будучи явным инициатором конфликта, виноватыми пытался сделать именно нас: «Как вы смеете вести себя подобным образом?! Продолжать переговоры — не имеет смысла. Дальнейшее общение будет происходить только с вашим начальством!»

Устранение эмоционального напряжения

Весьма распространенная ситуация, не раз происходившая с каждым из нас. Итак, представьте: выдался тяжелый день, утренние двухчасовые пробки, голова гудит после вчерашнего корпоратива, как следствие — опоздание на совещание, встречу с партнером по бизнесу, провал важной сделки, неприятный разговор с руководством. Вы несобранны, да и чувствуете себя, мягко говоря, паршиво — от обычного для вас позитивного боевого настроя не остается и следа. Вдруг раздается стук в дверь, появляется чье-то лицо, светящееся улыбкой и доброжелательностью и с приветливым выражением произносит: «Добрый день! У меня есть для вас одно весьма интересное предложение!» Какая мысль тут же рождается в вашей голове? Именно! В этот момент все накопившееся за день написано на вашем лице. Для прессингующего это идеальная мишень, в которую он не постесняется метко и технично ударить. В этом, конечно, нет вашей вины, но, к несчастью, случается и такое.

Самоутверждение за счет оппонента

Встречаются такие люди, для которых все адекватные концепты переговоров сводятся на нет по сравнению с одним единственно важным — психологически подавить оппонента, одержать над ним победу. Это, своего рода, агрессоры, самореализующиеся в момент доминирования над партнером, которое воодушевляет их в разы сильнее, чем успешное достижение тех или иных рациональных целей переговоров.

Все записи

Рубрики: Психологический прессинг в переговорах

« Добиваемся успеха в переговорах по системе Станиславского

| В начало |

Играем через казино Лев официальный сайт в новые автоматы »

Блог!

Психологический прессинг в переговорах

Комментарии

Новое сообщение