Активные продажи методом ковровых бомбежек и тотального футбола
15.08.1022:15
Активные продажи методом ковровых бомбежек и тотального футбола
Чтобы обеспечить успешные продажи вообще, в частности в период кризиса, необходимо внятно ответить на следующие вопросы:
1. ЧТО продаем?
Список наших продуктов частично известен (правда, не всем), а, вообще, он меняется. Наша задача состоит в том, чтобы четко понять, что именно продаем сегодня (1), и чтобы обеспечить постоянное обновление нашего продуктового предложения (2). Когда говорю о понимании того, что продаем сегодня, я имею в виду, что нам важно понимать истинные мотивы закупки (заказа) того или иного продукта. Чем руководствуется наш клиент? Почему он готов расстаться с деньгами, даже в кризис? Не понимая этого, мы не понимаем, что продаем, т.е. мы продаем ЛЕКАРСТВО, но не можем сказать, от какой болезни. Чтобы с этим разобраться, нам надо глубже копаться в потребностях клиента, лучше его понимать, по-другому с ним разговаривать. Что, на самом деле, хотят клиенты, которые заказывают тренинг партизанский маркетинг? Какие симптомы им подсказывают, что тренинг нужен? Какие результаты ожидают? Как мы с ними общаемся после тренинга? Кому ЕЩЕ такой тренинг нужен? А кому нужны консалтинговые услуги? Чему мы научились на примере данного, конкретного клиента? Кому и как будем продавать этот тренинги по продажам завтра? Что хотим изменить в подходе? После первых продаж, как в артиллерии, нужна корректировка огня, и потом уже будем бомбить намного более эффективно.
ЗАДАЧИ: 1) Каждый член команды, в своей зоне ответственности делает список продуктов. Вопрос: что предлагаем? Это стандартные услуги – обучение
персонала, подбор персонала, оценка, золотые кандидаты и т.д. Я делаю ревизию и предлагаю новый формат продуктов, при необходимости.
2. КОМУ продаем?
Нам необходимо четко понимать, кому предлагаем свои продукты. Мы здесь, уже, формируем матрицу активных продаж. Продукты в рядах, клиенты в колонках, и поехали! Клиенты бывают 3 видов:
1) Те, которые нас знают, и хорошо к нам относятся, например существующие клиенты и члены ККД. К нам хорошо относятся и HP, XEROX и многие другие, но месяцами у нас ничего не покупают. К нам замечательно относится и ФБИР, но ничего у нас не заказывают. И это наша недоработка. 2) Те, которые нас знают, но относятся к нам с скепсисом или негативом, например, те, которые на все наши предыдущие предложения, сказали нет. 3) Самые ЗОЛОТЫЕ, это те клиенты, которые пока не понимают, на какую тему, мы с ними можем сотрудничать.
И здесь появляется матрица: что кому предлагаем. Появляется основа для системной работы. И ряды и колонки меняются и расширяются. Мы привлекаем компетентных партнеров, так как у них есть ПРОДУКТ, но нет СИСТЕМЫ. Мы должны упаковать любого тренера, консультанта или компанию и запустить его в нашу систему!!! Это наша ключевая компетенция!!! Чтобы с этим разобраться, начнем с того, что нам надо упорядочить существующие продукты и существующих клиентов. Дальше, просто в отработанный ФОРМАТ запускаем новые ряды и колонки. Здесь встанет вопрос формирования такой CRM системы, которая даст нам возможность сделать работу правильно и быстро. Вот это я назвал ковровыми бомбежками.
ЗАДАЧИ:
1. Для начала, Команда отвечает на вопрос, можно ли все это делать в MS Office. 2. Если ответ НЕТ (ответ надо обосновать), тогда делайте обзор CRM систем. 3. Чтобы не выбрали, ВСЕ участвуют во внедрении.
3. КТО продает?
Здесь мы, в максимальной степени, переходим на модель универсальных менеджеров. К примеру, если с “Пупкин и Ко” лучшие отношения у одного менеджера, пусть он им предлагает ВСЕ. Если продаете на высоком уровне, продавайте сами.
Причины такого подхода следующие: 1. Не по вине сотрудников, загрузка может быть разной, и в определенный период, кто-то будет недогружен, кто-то перегружен, 2. Уникальное отличие на рынке, 3. Количество продавцов, от (формально) одного вырастает до (по факту) : Светлана, Дмитрий, Даша, Павел, Настя, Эля, Женя, Ирина, другая Светлана, другая Настя, хотелось бы верить и тренеры Ольга и Евгений и я, итого 13. 4. Обеспечиваем скорость, 5. Обеспечиваем взаимозаменяемость, 6. Обеспечиваем гибкость, 7. КОМАНДА И КОМПАНИЯ ЗАРАБОТАЮТ БОЛЬШЕ ДЕНЕГ!!!
Такую систему в футболе ввел амстердамский Аякс, и благодаря ней, стал командой номер 1 в Европе. Концепция называлась тотальный футбол, и она стирала грань между классическими линиями в футболе: защита, полузащита, нападение. Аякс мог атаковать и в количестве 8 – 9, а то и 10 футболистов, также мог и защищаться всей командой.
4. КАК продаем?
Здесь ответ только один. Мы должны стать компанией, которая постоянно обучается и растет. В первое время от 20 до 50% времени ВСЕЙ КОМАНДЫ будет уходить на обучение. Мы должны обучатся следующими методами:
1) Через тренинги наших тренеров, по холодным звонкам и подобное, 2) Через обмен опытом, 3) В начале продажи нового продукта, когда разрабатываем подход и стратегию, 4) Работая физически в одном пространстве – на личном примере, 5) Через индивидуальную программу обучения каждого, изучение литературы, видео тренингов, 6) Через сессии коучинга, 7) Через наставничество.
То, что не донес до вас за несколько лет мои базовые убеждения, не говорит о том, что НИЧЕГО не дошло. Нет, просто, пока, не дошла критическая масса. Пока не поверили. Давайте, на фоне этой бумаги, повторю некоторые вещи:
1) Если ожидаешь, СЧАСТЬЕ на выходе, подумай хорошо, что ты должен вложить на входе! Фигню? Неправильный ответ! Страхи, сомнения, усталость, злость? Мимо! 2) Если работаешь, как все, то и результаты будут как у всех, 3) Посмотри внимательно, что делают конкуренты, и не повторяй этого, 4) До того, пока попросишь Бога о помощи, спроси у себя, заработал ли ты такое право, т.е. что ты должен сделать сам, чтобы сказать Богу: помоги! 5) Клиенты, это люди. Они любят покупать у других людей. А именно, у тех людей, которые им нравятся, и которым они доверяют. 6) Клиенты выбирают сердцем, потом используют мозги, чтобы перед собой и другими оправдать выбор. 7) Большинство продавцов необучено, и на их фоне можно выгодно выделиться, пока, ЛЕГКО. Клиент почувствует разницу, проголосует рублем, и мы почувствуем разницу. 8) Вчера не есть сегодня! 9) Перестань бояться, и начни делать! 10) Как здорово, когда ты на шаг впереди собственного страха и собственных комплексов!
Есть знакомая пара.Я их знаю много лет. Всю молодость они искали себя.
Мужчины и женщины равны! И не спорьте, так написано в Конституции, и любая феминистка зубами загрызёт мужика, назвавшего женщину слабой.
Чтобы не мучиться «свиноводством» - это когда из сына уже вырос свин - полезно заниматься «сыноводством»,пока есть шанс воспитать из маленького мальчика достойного мужчину.
Многие психологи хором советуют – делай только то, что хочешь! Никогда не пел в хоре, и сейчас спою от себя.
Нет никаких чётких формулировок, что такое «сильная женщина». Точнее, каждый подразумевает что-то своё, можно вкладывать любой смысл, который хочется.
Пользу можно находить почти во всём. Множество идей и рассуждений ложны, но, как ни странно, могут быть полезны.Рассмотрим пять популярных утверждений.
