Поиск первого согласия или принципа, с помощью которого можно двигаться дальше.

Автор: Из книги В. Пичугина «Эмоциональная устойчивость, техники развития» Источник: http://nlplife.ru/

Переговоры это динамический процесс, который должен строиться по определённой логике, и определяться поставленными целями. Соответственно необходимы разные эмоции, которые будут способствовать убедительному изложению доводов, нужным образом отвечать на аргументы партнёра и приходить к взаимоприемлемому результату. Например, установление хорошего эмоционального контакта в начале переговоров, позволяет переходить к изложению позиций и поиску общего в целях переговоров. Того, что устраивает обе стороны, что не вызывает разногласий.

Графически это можно представить так:

Вставить.

Рисунок 1 «Совмещение целей»

Что важно, что главное для сторон, где цели могут «пересекаться». Это могут быть:
Цена
Качество
Отношения
Надёжность
Выгода
Бесконфликтность
Престиж
Репутация
Что ещё?

Например, если стороны договариваются, что главное репутация, цена не так важна, то появляется первое соглашение, устраивающая партнёров. Это очень важный момент, который полезно не только проговорить, зафиксировать письменно, но и подкрепить эмоционально. Любые положительные эмоции, которые будут сопровождать первую договорённость, послужат её закреплению, эмоциональному «якорению» успеха, и будут мотивацией двигаться дальше.

Представление своей позиции

Во время переговоров, часто, необходимо представлять свои идеи, мысли, товар, аргументы, то есть проводить презентацию.

Презентация, подразумевает выступление перед аудиторией, или партнёром, изложение какой-либо информации, возможно, с показом наглядного материала. Цель этого действия - "донести" информацию до слушателя, научить чему-то, убедить в правильности или полезности, побудить воспользоваться этой информацией. Эмоции в процессе презентации могут усиливать эффект убедительности. Также с помощью эмоций можно закреплять ключевые высказывания или важные моменты презентации. Например:

1. Произнесите значимую фразу или акцентируйте внимание слушателей на важном моменте.

2. Обратитесь взглядом к партнёру, аудитории. Если вы улыбались, сделайте лицо серьёзным.

3. Важность момента или высказывания подкрепите небольшой паузой, сохраняя эмоциональное состояние серьёзности.

4. Сделайте утвердительные жесты, например, покачайте головой.

5. Измените эмоциональное состояние, слегка улыбнитесь, немного ускорьте речь.

6. Продолжайте говорить в обычном темпе.

Очень полезно во время презентации менять темп речи, понижать или повышать тембр голоса. Более низкий тембр создаёт ощущение доверительности, состояние спокойствия, так же это позволяет вызвать у аудитории или партнёра нужный эмоциональный настрой.

Например, если вам нужно успокоить слушателей, акцентировать их внимание:

1. Снижайте темп речи.

2. Сделайте паузу.

3. Понижайте тембр голоса.

4. Произнося значимые слова, делайте кивок головы, движение рукой.

5. Периодически «якорите» нужный эмоциональный настрой таким образом.

После неоднократного повторения указанного способа вызова нужного эмоционального состояния слушатели будут быстро акцентировать своё внимание на главном в вашей речи, что способствует более быстрому нахождению взаимоприемлемых решений.

Автор В. Пичугин

При размещении ссылка на сайт http://nlplife.ru/ обязательна.

Автор: В. Пичугин Источник: http://nlplife.ru/

Все разделы / Интересные статьи

Поиск первого согласия или принципа, с помощью которого можно двигаться дальше.

Комментарии

Новое сообщение