Все люди хотят, чтобы их понимали, и лучше с первого раза. Нормальное желание. Но этого мало. Ещё больше хочется согласия, и, желательно, во всем и всегда. А такое бывает? Вы, правда, верите в то, что люди всегда должны быть с вами согласны? Думаю, нет. Можно допустить, что не всегда. Почему же тогда возражения так напрягают? Как их воспринимать? Что делать?
Когда мы предлагаем что-то, вся наша нервная система, сознание, жаждет согласия. Чем важнее для нас предложение, тем больше желание услышать «да». Поэтому, когда в ответ звучит «нет», у многих людей возникает мощный внутренний протест, который часто выплёскивается наружу в виде слов и эмоций.
«Как нет! Ведь мы предлагаем такую прекрасную услугу, и за очень привлекательную цену!»
Фраза может звучать иначе, но внутренний протест все равно проявляется.
А как по-другому реагировать на возражения?
• С радостью!
Почему?
1. Возражение – это далеко не всегда отказ.
Если считать возражение отказом, то надо заканчивать разговор и уходить. Зачем огорчать и себя и клиента? Лучше порадуйтесь! Вам возражают - уже хорошо! Появляются большие возможности, например, переформулировать предложение, привести яркие доказательства выгоды, в любом случае, продолжить переговоры. Наверное, вы и сами можете привести много случаев, когда услышав от клиента много возражений, в результате получилось договориться, да ещё с какой выгодой для обеих сторон. Почему бы сразу не порадоваться возражению, ведь оно просто естественное препятствие на пути к согласию. Препятствие преодолевать приятно, главное знать как.
2. Если вам возражают, значит, разговаривают, поэтому шанс договориться есть всегда.
Узнав причину несогласия, всегда можно рассмотреть варианты устранения этой причины. Главное, не отказываться от переговоров – возражения указывают, что диалог продолжается. Вы можете ответить, и если ваш ответ будет правильным и устроит клиента, то к обоюдной радости – договоритесь.
3. Возражение – путь к компромиссу.
Не секрет, что бизнес строится на компромиссах. Конечно, хочется, чтобы учитывались только наши интересы, но такого практически не бывает. Когда есть две стороны, компромисс возможен, если учитывать потребности каждой из сторон. Если интересы партнёра игнорируются, он начинает возражать. Это хороший сигнал о том, что надо вернуться на путь компромисса, прислушаться, проанализировать, какие потребности партнёра по переговорам вы можете легко удовлетворить, и за какие уступки с его стороны.
4. Возражение – это не высказывание отношения лично к вам.
Как говорится, ничего личного. В бизнесе возражают, когда важные интересы ставятся под угрозу или не учитываются. Радуйтесь, вы ни при чём. Как человек и менеджер – порядочный и хороший. С такой позиции легче с возражениями работать, поскольку возражают не лично вам, а просто отстаивают свои интересы.
5. Возражение – путь к открытости.
Часто, пока клиент не возмутится и не начнёт возражать, он не раскрывает своих истинных потребностей. Такую открытость лучше с радостью поддержать, поскольку получив знания о том, что нужно клиенту, вы можете понять, как с ним общаться, что предлагать, о чём лучше не говорить.
Когда возражения партнёров, клиентов, воспринимаются не как большая проблема, а как естественный процесс коммуникации, то становится легко договариваться. Отсюда радость от осознания личной компетенции в переговорах. Всегда хочется договариваться и получать удовольствие от процесса переговоров.
Успехов!
При копировании ссылка на сайт http://nlplife.ru/ обязательна.
Тренинг эмоциональной привлекательности
Тренинг "Как влюбить в себя любого(любую)".
Мастер знакомств
Юморология или как стать интересным человеком?
Как избавиться от страха? Тренинг "Убираем страх за раз".
Есть знакомая пара.Я их знаю много лет. Всю молодость они искали себя.
Мужчины и женщины равны! И не спорьте, так написано в Конституции, и любая феминистка зубами загрызёт мужика, назвавшего женщину слабой.
Чтобы не мучиться «свиноводством» - это когда из сына уже вырос свин - полезно заниматься «сыноводством»,пока есть шанс воспитать из маленького мальчика достойного мужчину.
Многие психологи хором советуют – делай только то, что хочешь! Никогда не пел в хоре, и сейчас спою от себя.
Нет никаких чётких формулировок, что такое «сильная женщина». Точнее, каждый подразумевает что-то своё, можно вкладывать любой смысл, который хочется.
Пользу можно находить почти во всём. Множество идей и рассуждений ложны, но, как ни странно, могут быть полезны.Рассмотрим пять популярных утверждений.
