Эмоциональное воздействие в процессе переговоров

Автор: Из книги В. Пичугина «Эмоциональная устойчивость, техники развития» Источник: http://nlplife.ru/

Вся наша жизнь — переговоры. Они бывают деловыми и личными и, к сожалению, часто бывают неудачными. Так и говорят: «Не смогли договориться». Договариваться особенно важно для людей, чья работа связана с общением: продавцов, менеджеров, рекламных и страховых агентов, руководителей разных уровней. Любое общение, в котором затрагиваются интересы участников, по сути, является переговорами. Устройство на работу, разговор о повышении зарплаты, обсуждение новых проектов, заключение контрактов, соглашений, общение с клиентами — все это и есть переговоры. Очевидно, что умение грамотно общаться является незаменимым инструментом профессионалов для решения повседневных рабочих задач и поводом для дальнейшего оттачивания своего коммуникативного мастерства.

Пресуппозиции успешных переговоров, это утверждения не являющиеся истиной в последней инстанции, но они полезны, и предполагается, что правильно будет проверить каждое утверждение, применив его к себе. Если они помогают быть успешным переговорщиком – пользуйтесь, если нет – ищите другие.

Договориться можно всегда, успех переговоров – результат хорошей подготовки, гибкости поведения, наличия ресурсов.
Партнёр по переговорам сделает лучший выбор, из всех, предоставленных вами, и являющийся лучшим для него на данный момент.
Есть различие между человеком и его поведением. Успех переговоров зависит от Вашей способности понять способы мышления и поведения партнёра.
За каждым поведением стоит позитивное намерение.
Смысл переговоров заключается в той реакции, которую вызывает ваше предложение, а не в том, что вы хотели сообщить.
Не бывает поражений в переговорах. Существует только обратная связь о Вашем взаимодействии с партнёром, необходимо только проанализировать её, чтобы использовать в дальнейшем.
Каждая проблема в процессе переговоров имеет своё решение. Нет безвыходных ситуаций.
Если вы не достигли желаемого результата в переговорах от того, что Вы сделали, сказали, то сделайте что-то иначе, если и здесь нет результата, то займитесь прямо противоположным.

Очень важно отметить, что вышеуказанные пресуппозици для многих успешных переговорщиков становятся полезными убеждениями. Но, даже имея правильные установки для успешных переговоров, хорошую подготовку, специальные знания, трудно быть эффективным без умения эмоционально влиять на партнёров, чувствовать их эмоции, управлять ими.

Подготовка переговоров включает в себя ряд обязательных мероприятий. Например:
Формулировку задач переговоров: это письменная фиксация общего желаемого результата, например, договориться о предоставлении услуг, заключить соглашение о поставке, договориться о проведении совместного отпуска. При этом, решается вопрос – есть ли вообще задача вести переговоры? Предмет (что обсуждать). Именно вам, или другие с этим справятся?
Постановку цели: это конкретизация задач переговоров, если вы решите, что есть предмет для обсуждения, сформулируете задачу, то из неё необходимо выделить конкретную цель или цели. Например: задача – договориться о предоставлении услуг, цель – договориться о предоставлении юридических услуг в договорной работе, представительства в суде, поставке нормативной базы для конкретного бизнеса.
Сбор информации: количество информации зависит от задач и целей переговоров, например, иногда достаточно знать Ф.И.О., иногда необходимо собрать несколько томов документов.
Составление плана и проекта соглашения: план переговоров должен включать в себя все стадии от подготовки до завершения переговоров, он иногда может быть примерным, иногда очень точным, необходимо в него включить проект соглашения или несколько вариантов договорённостей.

Во время подготовки к переговорам очень важно иметь соответствующее эмоциональное состояние, которое создаёт рабочее настроение, помогает эффективно справляться с поставленной задачей. Если менеджер заранее воспринимает данный этап работы, как скучную, малозначимую рутину, его негативные эмоции создают негативное настроение, которое напрямую сказывается на качестве подготовки к переговорам. Как же создавать и поддерживать позитивный настрой и эмоции?

Важно отметить особенность этапа подготовки к переговорам, как правило, менеджер не вступает в прямой контакт с партнёрами по переговорам, чаще, вся работа делается индивидуально, может быть, с привлечением отдельных специалистов, помогающих собирать информацию, поэтому нет непосредственного эмоционального воздействия, как на партнёров по переговорам, так и с их стороны. Хорошо, если есть опыт успешной работы на данном этапе, который сопровождался положительными эмоциями, вызванными, например, удовлетворением от проделанной работы. Полезно запомнить такое состояние, а ещё лучше «заякорить».

«Якорение» позитивных эмоций и нужного состояния.

Сначала подробнее про «якорение». «Якорение» - процесс, посредством которого любой стимул или репрезентация (внешняя или внутренняя) оказывается связанной с некоторой реакцией и запускает её проявление. «Якоря» могут возникать естественным образом и могут быть установлены намеренно. Например, любимая музыка может менять настроение, от грустного до весёлого. В этом случае она является «якорем» на позитивное состояние. Многие творческие люди любят думать в определённом месте, например, в любимом кресле, при этом, делая что-то приятное – пьют кофе, курят трубку, и т.п. Другими словами они входят в нужное состояние для успешного раздумья. При подготовке к переговорам также важно иметь позитивные эмоции и состояние, когда работа идёт легко, с удовольствием. Можно сделать следующее:
Сядьте поудобней, почувствуйте себя комфортно.
Положите перед собой материалы, документы, необходимые для подготовки к переговорам.
Вспомните те моменты, когда вам нравилось что-то делать, может быть, вы провели успешные переговоры и очень хорошо к ним подготовились, представьте это снова, почувствуйте те ощущения, которые вы испытывали в момент переживания удовольствия от успеха. Полезно закрыть глаза и побыть некоторое время «в себе».
Откройте глаза, посмотрите на документы, лежащие перед вами, если вы продолжаете испытывать положительные эмоции, можете начинать работать.
Если при взгляде на свой стол, положительные эмоции пропадают, повторите пункт 3.

А что делать, если нет позитивного опыта и удовлетворения от своей работы по подготовке к переговорам? В этом случае можно использовать рамку – «а если бы был?». Как бы вы себя чувствовали, какие эмоции испытывали, что переживали, представьте в ярких красках свой успешный опыт, как если бы он у вас был. Для вызова нужного состояния нет большого различия, был ли реальный опыт успешной деятельности или вы его представляете. Попробуйте вспомнить, как вы жуёте лимон, прямо откусываете от большого жёлтого, спелого, лимона кусок и жуёте. Не захлебнитесь слюной.

Ещё способ вызвать позитивный настрой и хорошее настроение при подготовке к переговорам, это представить, что данный этап, это начало пути к тем выгодам, которые принесут успешные переговоры, например – деньги. А ещё лучше, что вам даст наличие этих денег, может быть, вы давно мечтали купить фотокамеру, сумочку, новую одежду, машину, квартиру и т.п. Эти деньги будут вкладом в вашу мечту, а подготовка является первым, очень нужным и важным шагом на пути к её достижению.

Если вы смогли «заякорить» нужное эмоциональное состояние при подготовке к переговорам, то вы сможете автоматически вызывать его и поддерживать в нужное время. При этом такие менеджеры на вопросы: «а не тяжело ли тебе?», «не надоело ли?», обычно отвечают: «а я себя не спрашиваю, начинаю делать, и мне нравится». За этим «нравится» стоит сознательное или бессознательное «якорение» позитивных эмоций и состояния. Возможная схема подготовки к переговорам.

Автор В. Пичугин

При размещении ссылка на сайт http://nlplife.ru/ обязательна.

Все разделы / Интересные статьи

Эмоциональное воздействие в процессе переговоров

Комментарии

Новое сообщение