Что такое сложные переговоры?

- С ними сложно договориться! Знакомая фраза? Ещё есть варианты: «с этими невозможно вообще разговаривать», а тут «не о чём говорить».   Охотно верю. Ситуации в переговорах бывают разные. Все имеют свои интересы: клиенты, партнёры, сотрудники, руководители. Они готовы их отстаивать и биться до последнего. В ходе битвы стремительно теряется последняя возможность договориться. Понятно – с этими оппонентами переговоры будут сложными. Почему?

Причин много, разберём основные.

1. Интересы прямо противоположные и нет желания уступать.                         

В этом случае нужно решить главный вопрос: есть ли желание договариваться? Если нет, то чего собрались? Ну, на нет и суда нет. Надо чётко озвучить свои намерения, например: мы сели за стол, чтобы договориться. Или: мы поняли, что пока к переговорам не готовы, уступать ни в чём не будем. Стоять на своём и точка! Кстати, это не может быть безусловным основанием для окончания переговоров. Как минимум, полезно будет выслушать позицию оппонента, изложить свою, ограничиться тем, что друг друга услышали, поняли. А дальше думать есть ли шансы договориться, когда, при каких условиях. Наверное, правильно взять время подумать.

2. Интересов много, их трудно согласовать.                                                                                                   

Трудно, не значит – невозможно. Поможет правило: «Сразу всего слона съесть сложно, частями – можно». Сделайте начало переговоров лёгким. Найдите из множества интересов те, которые согласовать просто. С одной стороны, это хороший первый шаг, с другой уверенность, что всё не так безнадёжно, как кажется в начале.

3. Интересы чётко не определены.

Часто так и говорят: «они сами не знают, что хотят». Такое бывает, когда в ходе подготовки к переговорам одна из сторон не формулирует для себя чётко и ясно, лучше письменно, свои интересы и цели переговоров. Совсем плохо, когда обе стороны этого не сделали. Можно, конечно, в ходе обсуждения выяснять и формулировать собственные интересы, но это не всегда возможно, и не является лучшим вариантом. В этом случае правильнее вернуться на стадию подготовки к переговорам.

4. Отсутствие гибкости при обсуждении.

Даже когда интересы сформулированы, цели понятны, переговоры могут быть сложными. Приведу метафору. Если на улице сильный ветер, шторм, то первыми погибнут самые прочные деревья, а гибкие ивы останутся невредимы. Гибкость при обсуждении в переговорах подразумевает умение уступать по тем вопросам, которые для вас не так важны. Взамен настаивать на удовлетворении значимых собственных интересов. Это непростое искусство.

5.  Эмоциональная неустойчивость.

Слова правильные, а слушать противно, если эмоции негативны и неприятны окружающим. Если переговорщик не контролирует свои эмоции, то он не контролирует ничего. Эмоциональная неустойчивость мешает установлению доверия,

что делает переговоры сложными и непредсказуемыми. На лицах некоторых людей негативные эмоции оставили неизгладимый отпечаток. С такими лицами на улицу нельзя выпускать, тем более сажать за стол переговоров.

Есть ли ещё причины, делающие переговоры сложными? Да, безусловно, их много. Они, часто, производны от вышеизложенных. Если разобраться с основными, то, есть шанс, что переговоры перестанут быть сложными. Пусть они будут приятными и эффективными.

Как избавиться от страха? Тренинг "Убираем страх за раз".

При копировании ссылка на сайт http://nlplife.ru/ обязательна.

Скачать БЕСПЛАТНО "Мастер знакомств" (Электронная книга. О том, как познакомиться).

Если статья понравилась, разместите её на своём сайте, блоге, с обязательной ссылкой на сайт http://nlplife.ru/

 Нравится